Q 課程聚焦
Œ 情景談判故事挖掘、個人談判風(fēng)格測試與有效利用、命題談判演練；
 有條不紊地理解和進入過程，談判的精心準備和有效訓(xùn)練可增加勝算，用好供應(yīng)商資源；
Ž 供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核；知己知彼、供應(yīng)資源；談判訓(xùn)練、利潤體現(xiàn)。


【課程收益】
與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會如何以一種專業(yè)的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。
供應(yīng)商是企業(yè)的資源所在，用好供應(yīng)商資源包括供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核等方面內(nèi)容；沒有理想的供應(yīng)商，需要在合同簽署前、特別是簽署后加以有效管理，使總體供應(yīng)績效得到持續(xù)改善。
通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻可認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進；好的供應(yīng)商供應(yīng)績效是可以激發(fā)和改進的。


【培訓(xùn)對象】
供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負責(zé)人、計劃員、運營負責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計人員、物流負責(zé)人等


【課程大綱】
一:采購談判策略、談判技巧
情景故事開場：一場有效的采購談判
1 概述
1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績效
1.2 談判的時機尤其重要策略
1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握
2 獲得并理解多方信息—談判“增勢”過程—成功來自于準備
2.1 談判需要準備內(nèi)容
2.2 了解采購背景（知己知彼過程）
2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過程）
2.2.2 供應(yīng)市場的環(huán)境是否了解了？
2.2.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
供應(yīng)品項的屬性、重要性
供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商關(guān)系圖譜
2.2.4 進行供應(yīng)商報價/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.2.5 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
供應(yīng)商感知模型 了解供應(yīng)商如何看待公司
2.2.6 五種談判風(fēng)格及應(yīng)對措施
溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
個人談判風(fēng)格測試及判斷和應(yīng)對
2.3 供方來人與組織：組織與個人實力的對比策略
2.4 談判雙方SWOT分析—準備好需要在談判現(xiàn)場驗證的素材
3 談判目標與政策
3.1 確定談判目標及目標的不同層次
3.2 確定談判不同變量或問題策略，注意變量的關(guān)聯(lián)性
3.3 分析不同選擇、做出最佳選擇（否則不要開始）
3.4 設(shè)定每個變量的目標以及確定他們優(yōu)先級策略
3.5 創(chuàng)造變量與制定談判策略策略
3.6 對方立場和可能的利益、雙方相對優(yōu)勢和劣勢
3.7 五種說服技巧和方法策略
3.8 十大談判戰(zhàn)術(shù)
3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團隊
4 談判
4.1 確定談判的不同階段及各階段策略
4.2 提問的藝術(shù)、積極傾聽對方的重要性策略
4.3 確定并考慮對方的利益策略
4.4 肢體語言的特定形式策略
5 談判演練
6 后續(xù)工作
6.1 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2 評估談判績效
6.3 評估采購團隊績效
6.4 誰來對采購人員作績效考核
6.5 采購績效改善
現(xiàn)場答疑


二:供應(yīng)商管理（重點是供應(yīng)商引入過程）
1. 供應(yīng)商評估與初選供應(yīng)商引入過程之一
1.1.評估框架
1.2.供應(yīng)商積極性績效測評
1.3.績效能力測評/權(quán)重/等級/
1.4.供應(yīng)商尋找/識別/獲取
1.5.供應(yīng)商關(guān)系管理（合同類型）
1.6.供應(yīng)商績效等級評定
1.7.SWOT分析（也許最高得分者并非適合）
1.8.內(nèi)供與外包、轉(zhuǎn)換成本問題
1.9.還有其他選擇嗎？
1.10.關(guān)于供應(yīng)商拜訪
2. 獲取與選擇報價—供應(yīng)商引入過程之二
2.1.獲取與選擇報價的方法
（非正式、正式、招標、電子）
2.2.報價的評審方法 （最低價格法、最低所有權(quán)總成本法、加權(quán)評分法、價值評估法）
2.3.選擇多少供應(yīng)商報價是適宜的？
2.4.強勢、弱勢供應(yīng)商的績效應(yīng)對
3.供應(yīng)商質(zhì)量改善計劃簡介
4.供應(yīng)商績效指標簡介
5.項目型采購合同簽約后的管理簡介
5.1.制定合同管理計劃
5.2.制定管理監(jiān)督風(fēng)險登記表
5.3.實施過程監(jiān)督和管理的要點現(xiàn)場答疑