【課程背景】

　　融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

　　2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

　　2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業(yè)內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。

　　2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數“三冠王”。

　　2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

　　融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。

　　融創(chuàng)2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點!

　　以上數據，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質量保證，創(chuàng)新營銷有關聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢?同樣是綠城產品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產行業(yè)的奇跡和神話呢?

　　【課程收益】

　　1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；

　　2、學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10%；

　　3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

　　【課程對象】

　　房地產公司總經理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經理、核心骨干人員等



　　【課程大綱】

　　前言：目前案場的四大通病

　　一、來訪量不足

　　二、來訪質量不高

　　三、成交率下滑

　　四、案場管理難度加大

　　拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據多年的操盤經驗和渠道營銷經驗，總結出系統(tǒng)拓客方略如下：

　　第一單元：融創(chuàng)房產創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

　　一、 融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析

　　1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響

　　2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響

　　二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷制勝要訣

　　1、品牌定位 2、產品定位 3、體驗區(qū)打造 4、客戶定位

　　5、時機把握 6、市場研判 7、競品解析 8、白金服務

　　9、渠道建設 10、營銷團隊 11、價格策略 12、目標管理

　　三、2015新形勢之下房地產營銷的規(guī)律總結

　　成交量=來訪量X來訪客戶質量X客戶體驗度X接待質量X回訪質量X競爭樓盤干擾度*產品性價比因子

　　客戶需求量=目標銷售套數/產品成交率

　　拓客量=客戶需求量-案場自然來訪量

　　項目價值=(產品價值*傳遞率+體驗服務品質*客戶感受度)*營銷人員用心程度

　　四、新常態(tài)下房地產營銷的發(fā)展五大趨勢

　　1、品牌建設

　　2、產品體驗

　　3、物業(yè)增值服務

　　4、渠道建設

　　5、情感信任

　　第二單元：融創(chuàng)房產創(chuàng)新拓客營銷實戰(zhàn)解析

　　一、2014年融創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略

　　1、融創(chuàng)渠道核心關鍵詞

　　2、融創(chuàng)渠道的組織架構

　　3、融創(chuàng)渠道的激勵方式

　　4、融創(chuàng)渠道的管理方式

　　5、融創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點

　　【案例】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策

　　【解密】好品質如何敗給好營銷!

　　二、2013~2014年融創(chuàng)房地產渠道戰(zhàn)經典案例分享

　　【望江府】4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

　　1、入杭城首個高端項目

　　2、豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析

　　3、拓銷分離項目

　　【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷

　　1、重新定位包裝

　　2、拓銷結合模式

　　3、高端資源整合剖析

　　4、產品價值體系的創(chuàng)新梳理

　　第三單元：融創(chuàng)渠道營銷的全面解密

　　一源：【團隊打造】

　　我是一切之根源

　　1、人員招聘和組建4大策略

　　2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略

　　3、精神物質激勵7大策略

　　4、嚴格4大監(jiān)督督導制度

　　5、拓客績效3大考核制度

　　6、晉升和淘汰3大執(zhí)行機制

　　三核：【目標管控】

　　第一核：目的性極強

　　第二核：階段目標分解

　　第三核：復盤

　　六力：【能力提升】

　　第一力：數據分析管理能力

　　A 客戶信息分析 B 客戶地圖描繪 C 拓客資源數據管理 D 數據信息平臺建設

　　第二力：策劃創(chuàng)新能力

　　A 讓你的拓客吸引眼球 B 讓你的植入輕而易舉 C 讓每個人都是移動售樓部

　　D 讓你的傳播自動自發(fā) E 讓你的方案整合更多資源

　　第三力：陌生拜訪能力

　　A 如何進行陌生拜訪準備 B 如何開展陌生拜訪

　　C 陌生拜訪轉為成交客戶6步法D 陌生拜訪的4個核心技巧

　　第四力：資源整合能力

　　A 目標客戶分析、認知能力 B 資源價值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力

　　C 資源獲取、維護能力 D 資源嫁接、置換能力 E 資源轉化能力

　　第五力：成本管控能力

　　A 拓展費用的理解認知 B 總預算控制和分解

　　C 節(jié)點費用的計劃和總結 D 費用審批、報備權限 E 費效比計算

　　第六力：團隊協(xié)作能力

　　A 啟動全員營銷 B 組織架構雙模式 C 資源、信息聯(lián)動效應

　　D 目標分解管控 E 經驗總結和分享

　　十策：【拓客方略】

　　第一策：CALL客

　　1、資源獲取方法解析 2、目標計劃安排

　　3、口徑撰寫技巧 4、CALL客實戰(zhàn)技巧

　　5、數據管控模式

　　【數據包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數據包分享

　　第二策：攔截

　　1、攔截范圍的選擇 2、攔截的6種手段

　　3、攔截的時間選擇 4、攔截的執(zhí)行技巧

　　第三策：派單、巡展

　　1、派單、巡展地點選擇的5大策略 2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

　　3、派單廣告設計的創(chuàng)新 4、高效派單的6種策略

　　5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

　　第四策：企業(yè)、機構拓展

　　1、如何內網、論壇宣傳 2、食堂擺展的方式方法

　　3、宣講會的方式方法 4、活動的植入方式

　　5、通訊錄的獲取方式

　　【案例】關鍵圈層大客戶的維護方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

　　第五策：老帶新創(chuàng)新方案

　　1、老帶新的4種緣由 2、老客戶維護6步法

　　3、老客戶情感公關的6大策略

　　第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案

　　1、異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案 2、異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

　　第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案

　　1、銷售聯(lián)盟目標選取方法 2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法

　　第八策：中介分銷創(chuàng)新方案

　　1、中介分銷的3大啟示 2、中介分銷的6鐘資源獲取方式

　　3、中介分銷積極性的4種調動策略

　　第九策：互聯(lián)網創(chuàng)新拓客方案

　　1、QQ群 2、百度競價排名 3、微信平臺

　　4、線上資源 5、眾籌模式 6、企業(yè)內網

　　【案例】中國首例眾籌模式的解析

　　第十策：互聯(lián)網金融創(chuàng)新拓客方案

　　1、互聯(lián)網金融拓客模式解析 2、銷售賣點提升方案

　　3、客戶基數擴容方案 4、營銷團隊擴容方案

　　5、金融服務類型介紹

　　【案例】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客