【課程背景】

　　沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，只有時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式，房地產(chǎn)行銷(xiāo)已成大勢(shì)所趨。然而，“招人難”卻成為成為實(shí)施行銷(xiāo)的最大障礙！老銷(xiāo)售難接受新理念，不愿意出去，新銷(xiāo)售招不上來(lái)，招上來(lái)了沒(méi)有良好的培訓(xùn)和指導(dǎo)，行銷(xiāo)在很多房地產(chǎn)公司成為一紙空文！

　　同時(shí)，“就業(yè)難”成為2014年中國(guó)最大的社會(huì)問(wèn)題之一！光2014年畢業(yè)的大學(xué)生就近800萬(wàn)，就業(yè)形勢(shì)極其嚴(yán)峻。加上社會(huì)上求職的，總?cè)藬?shù)達(dá)數(shù)千萬(wàn)。這其中一部分人因?yàn)閷?duì)房地產(chǎn)行業(yè)不了解而排斥，另一部分更多的人想進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)卻找不到合適的機(jī)會(huì)。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售行業(yè)中收入最高的職業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)平均年薪20-30萬(wàn)，在碧桂園，年薪超100萬(wàn)的比比皆是；在SOHO中國(guó)，年薪超過(guò)200萬(wàn)的占到70%，最高者達(dá)1000萬(wàn)；2012年綠城集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍王亞偉，一年賣(mài)樓賣(mài)出6.95億，年底一次性獲稅后獎(jiǎng)金500萬(wàn)元，一年總收入超800萬(wàn)。2013年其同事徐明，一年業(yè)績(jī)?yōu)?.99億，年底一次性獲稅后獎(jiǎng)金500萬(wàn)元。

　　【課程對(duì)象】

　　1、即將畢業(yè)有志于進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的大學(xué)生

　　2、社會(huì)上正在找工作愿意接受高薪挑戰(zhàn)的人

　　3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以?xún)?nèi)的置業(yè)顧問(wèn)

　　4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以上但心態(tài)浮躁的置業(yè)顧問(wèn)

　　5、開(kāi)發(fā)商、代理公司或媒體招聘的新員工


　　【課程大綱】

　　第一部：狼性特征和售樓冠軍狼性心態(tài)鍛造

　　1、狼性四大特征

　　2、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的責(zé)任心態(tài)

　　3、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的成果心態(tài)

　　4、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的感恩心態(tài)

　　第二部： 狼性售樓冠軍成長(zhǎng)和目標(biāo)管理

　　1、如何快速成為銷(xiāo)售冠軍

　　2、為什么要設(shè)定目標(biāo)

　　3、制定目標(biāo)的S M A R T 原則

　　4、如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)

　　第三部：電話(huà)接聽(tīng)及邀約技巧

　　1、主動(dòng)控制通話(huà)3大要點(diǎn)

　　2、解答客戶(hù)常問(wèn)的3大問(wèn)題

　　3、獲取客戶(hù)信息的5大方法

　　4、介紹賣(mài)點(diǎn)的3大技巧

　　5、邀約客戶(hù)的3大關(guān)鍵

　　6、再度邀約的3大技巧

　　第四部：客戶(hù)接待技巧

　　1、5類(lèi)看房客戶(hù)類(lèi)型分析

　　2、4類(lèi)購(gòu)房客戶(hù)性格分析

　　3、客戶(hù)說(shuō)“我就隨便看看”如何應(yīng)對(duì)

　　4、客戶(hù)“看了一圈轉(zhuǎn)身離開(kāi)”如何應(yīng)對(duì)

　　5、客戶(hù)“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山問(wèn)價(jià)格”如何應(yīng)對(duì)

　　6、同行踩盤(pán)應(yīng)對(duì)提防技巧

　　第五部：探詢(xún)和挖掘客戶(hù)需求技巧

　　1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理流程

　　2、客戶(hù)需要與需求區(qū)別

　　3、客戶(hù)6大需求分析

　　4、探尋客戶(hù)需求的NEADS法則

　　5、挖掘客戶(hù)需求的FORM法則

　　6、必問(wèn)客戶(hù)的3大問(wèn)題

　　第六部：房型推薦技巧

　　1、沙盤(pán)講解的4大要點(diǎn)

　　2、圈定意向房型的2個(gè)方法

　　3、渲染房子賣(mài)點(diǎn)的“FABE”法則

　　4、面對(duì)群體客戶(hù)的4大注意點(diǎn)

　　5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的6大原則

　　6、應(yīng)對(duì)反應(yīng)低調(diào)客戶(hù)的3大秘訣

　　第七部：帶客看房技巧

　　1、帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素

　　2、介紹現(xiàn)房的5大技巧

　　3、介紹期房的3大要點(diǎn)

　　4、介紹樣板間的5大關(guān)鍵

　　5、應(yīng)對(duì)樓盤(pán)缺陷的2個(gè)方法

　　6、把客戶(hù)帶回售樓處的4個(gè)技巧

　　第八部：客戶(hù)異議處理技巧

　　1、客戶(hù)異議的3大根源和區(qū)分真假

　　2、異議處理的4大步驟

　　2、客戶(hù)說(shuō)“房子太貴了我買(mǎi)不起”應(yīng)對(duì)的7個(gè)方法

　　3、客戶(hù)說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)”應(yīng)對(duì)的3個(gè)技巧

　　4、“客戶(hù)看好同伴不喜歡”應(yīng)對(duì)技巧

　　5、客戶(hù)說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定”應(yīng)對(duì)的3大節(jié)點(diǎn)

　　6、客戶(hù)說(shuō)“我不著急買(mǎi)房再等等“應(yīng)對(duì)的2大技巧

　　第九部：絕對(duì)成交技巧

　　1、直接成交法

　　2、分析成交法

　　3、粗心成交法

　　4、實(shí)例成交法

　　5、緊張成交法

　　6、最后一問(wèn)法