《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（9月27日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題

二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務

四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
1、 道層級管理制度和成本趨勢
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿意因素
4、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良（9月28日）
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 分析關(guān)鍵人物與決策者
 關(guān)鍵人物影響圖
 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
 高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
 大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 產(chǎn)品決策
 價格決策
 渠道決策
 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
 流程再造的概念和操作原則
 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 整合大客戶品牌的必要性
 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶