課程背景
現今大多培訓都是通用性培訓，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導致企業(yè)內訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少……

工業(yè)產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……


課程大綱
業(yè)務流程管控流程-天龍八部
第一步：信息收集
電話邀約-目的
電話邀約-原則
電話邀約-方法
電話邀約-標準
電話邀約-注意事項

第二部：深度接觸
深度接觸--目的
深度接觸--原則
深度接觸--方法
深度接觸--標準
深度接觸--注意事項

第三部：方案設計
方案設計--目的
方案設計--原則
方案設計--方法
方案設計--標準
方案設計--注意事項

第四部：技術交流
技術交流--目的
技術交流--原則
技術交流--方法
技術交流--標準
技術交流--注意事項

第五部：方案確認
方案確認--目的
方案確認--原則
方案確認--方法
方案確認--標準
方案確認--注意事項

第六部：高層公關
高層公關--目的
高層公關--原則
高層公關--方法
高層公關--標準
高層公關--注意事項

第七部：商務談判
商務談判--目的
商務談判--原則
商務談判--方法
商務談判--標準
商務談判--注意事項

第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項

實戰(zhàn)運用七步分析法
1--明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）

2--明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3--明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里

4--完成工作任務清單的日�；顒�
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日�；顒�
明確本次，營銷運用哪一謝的日�；顒�，進行選擇；

5--每一個日�；顒颖仨氝_成目的
根據日�；顒�，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標

6--達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日�；顒又�中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術
這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術


講師簡介
丁興良
(中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人)

擅長領域
戰(zhàn)略/運營 市場營銷 銷售管理

教育背景
中歐國際工商管理學院EMBA

職業(yè)背景
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
國內大客戶營銷培訓第一人
項目性銷售與管理資深顧問
17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年研究工業(yè)品營銷的背景

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財志》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學會常任理事；
《名師大講堂》、《前言講座》、《支點國際》、《》、《創(chuàng)家》特邀專家。

國內的大額產品銷售培訓第一人，也是國內著名大額產品銷售奇才。丁興良老師聞名全國，被美商國際貿易組織認可并倍受尊敬的專業(yè)培訓導師。在獲得TACK講師認證后，他屢次接受政府機關，各行業(yè)協(xié)會及企事業(yè)單位的邀請前往全國各地講學，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛著作更是成為業(yè)務行銷人員人手一冊的寶典《SPIN—顧問式銷售技巧》，丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。

實戰(zhàn)經歷：世界500強企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理，全國內水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一 ；

書籍與VCD：
《大客戶戰(zhàn)略營銷》及VCD 《大客戶戰(zhàn)略銷售》及VCD
《大客戶戰(zhàn)略管理》及VCD 《大客戶戰(zhàn)略服務》及VCD
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》及VCD 《卓越銷售的七個秘訣》及VCD

主講課程
《大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典》 《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《項目性營銷與銷售管理》 《客戶關系發(fā)展與管理》
《工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E模型》 《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

授課經驗
8年對大客戶的培訓與咨詢經歷、70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問、1000多場的營銷培訓經驗、名副其實的實戰(zhàn)派，實力派，教學實用派資深講師；

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓中心特聘講師。

他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習慣全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達到預期的目標。丁興良老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多！

汪奎
(工業(yè)品營銷資深講師)

擅長領域
市場營銷

教育背景
西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士

職業(yè)背景
西安市遠征科技有限公司-總經理
美國國際職業(yè)資格認證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

歷任西安協(xié)同軟件集團電力事業(yè)部-項目經理、銷售經理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經理、總工程師、常務副總；西安市遠征科技有限公司-市場總監(jiān)、營銷副總。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

主講課程
《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等

孔文旭
(營銷實戰(zhàn)資深講師)

擅長領域
市場營銷

職業(yè)背景
營銷實戰(zhàn)資深講師
項目型銷售與管理資深顧問

中國人民大學MBA特聘講師
國家二級心理咨詢師
曾任上海華誼集團銷售經理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務
孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經驗。

授課經驗
他精于顧問式銷售技術與項目型營銷業(yè)務管控領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。

陳偉
(市場營銷管理資深講師)

擅長領域
市場營銷

職業(yè)背景
首位招投標營銷專業(yè)“十佳培訓師”,多家企業(yè)集團的招投標事務顧問
培訓委員會執(zhí)委，北京大學、清華大學總裁班特聘教授，中國招投標教育培訓中心名譽主任

陳老師多年研究國家招投標的法律法規(guī)和政策，推出“陽光招標”系列培訓課程，在招標、開標、評標、商務談判等方面均有自己獨到的見解，首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標管理為突破口”的觀點，首創(chuàng)“招標的五行與五化、招標風險防范的十大措施”等全新的理念，率先開展面向政企客戶的實戰(zhàn)應用性采購招標培訓，以及一系列提升招標采購工作效率的方法與工具。

王富臣
(市場營銷管理資深講師)

擅長領域
市場營銷

職業(yè)背景
美國PMI項目管理協(xié)會會員
曾任三星銷售經理，3M區(qū)域總監(jiān)等職務

十年的咨詢與培訓講師經驗實戰(zhàn)派管理專家，曾先后供職于三星、3M任區(qū)域總監(jiān)等高層管理工作。他帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。擅長主體:銷售技巧、大客戶管理、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓。

授課風格
講課幽默風趣，幫助學員提升行為意識，強化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團隊合作水平和績效。


課程對象
電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、數控機床、通訊設備制造、礦采冶金能源、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、總經理、總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售經理、資深銷售人員（建議1年以上）等