中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 北京 2015年5月23–24日 |
課程費(fèi)用：1900元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、厘清開發(fā)客戶的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。
課程詳情
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，靠幾個(gè)老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻�，沒準(zhǔn)明天會(huì)成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營(yíng)銷的核心任務(wù)。
大客戶營(yíng)銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應(yīng)對(duì)客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。
課程收益
1、厘清開發(fā)客戶的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實(shí)戰(zhàn)技能。
課程大綱
第一講 大客戶拓展流程
案例：某印刷機(jī)械廠更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶采購(gòu)分析
大客戶的采購(gòu)類型
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)報(bào)批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)報(bào)批流程
項(xiàng)目采購(gòu)流程
采購(gòu)流程的啟動(dòng)方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購(gòu)的四個(gè)時(shí)間點(diǎn)
共振型銷售的應(yīng)用策略
案例：小李請(qǐng)胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動(dòng)客戶購(gòu)買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機(jī)會(huì)
案例：小竇一年參與九次競(jìng)標(biāo)，只中了一次……
4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工具：采購(gòu)流程與銷售流程共振圖
第二講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個(gè)臺(tái)階”
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時(shí)間周期
跟蹤話題的設(shè)計(jì)
案例：小高和客戶第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
演練：運(yùn)用電話跟蹤“攔截”客戶的時(shí)間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對(duì)……
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……
第三講 大客戶公關(guān)
案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
1、客戶公關(guān)策略
公關(guān)路線圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點(diǎn)
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運(yùn)用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
3、宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
4、送禮：送貴不如送對(duì)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈(zèng)策略
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
第四講 有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫(kù)房（現(xiàn)場(chǎng)），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點(diǎn)
銷售切入點(diǎn)的含義
5個(gè)合作切入點(diǎn)
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒奪回來……
3、排除購(gòu)買障礙
排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
消除客戶內(nèi)部反對(duì)意見
全方面促銷
案例：面對(duì)力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動(dòng)成交的5大里程碑
講師簡(jiǎn)介
吳興波 老師
大客戶銷售
教育背景
請(qǐng)?zhí)鎿Q文字
職業(yè)背景
北京大學(xué)EMBA；國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
海歌燃?xì)庠O(shè)備有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、�？粕铮ㄖ忻篮腺Y農(nóng)資）銷售經(jīng)理
授課風(fēng)格
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
典型客戶
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)、六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精、謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)、新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、愛絲酷膜、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開泰通信、哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)、搜狐搜狗、寶視達(dá)眼鏡、安爾樂、媽咪母嬰用品、寶貝樂嬰幼兒用品、采奴燙染、巾品世家、創(chuàng)典居。紅星美凱龍、時(shí)光美塑、利爾網(wǎng)絡(luò)、永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶開發(fā)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
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