* 客戶采購的關鍵要素
* 需求、價值、信任、滿意、價格

滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

* 收集和分析客戶資料
 案例：通過向導收集資料
 發(fā)展你的向導：原則
 完整全面的收集五類客戶資料
 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
 判斷銷售機會的方法

* 建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
 案例：溝通風格分析
 關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
 推動客戶關系的八種武器
 區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型

* 挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是成功銷售的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
 案例一：提問練習
 案例二：挖掘需求
 什么是需求
• 個人需求與機構需求
• 個人的五層次需求
• 需求的定義和結構
目標和愿望 問題和挑戰(zhàn)
解決方案 采購指標
• 表面需求和潛在需求
 挖掘需求的提問方法：“上下左右”
 連接個人需求與機構需求

* 呈現(xiàn)價值
 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
 競爭分析和競爭優(yōu)勢
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標體系
 顧問式銷售技巧
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問題
• 分析解決方案
• 暗示
 尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢、益處
 制作建議書的提綱
 呈現(xiàn)方案

* 贏取訂單（談判策略和技巧）
 案例：談判
 談判的分工和協(xié)作
 掌握立場和利益，建立談判框架
 談判中妥協(xié)和交換
 尋找對方底線
 讓步
 脫離談判桌
 達成協(xié)議

* 跟進服務
 鞏固客戶滿意度
 轉介紹銷售的方法
 應收賬款管理

* 銷售漏斗管理
 客戶細分管理
 銷售漏斗管理
 績效考核指標的確立

* 成功銷售的7個心態(tài)
 滿懷信心 正直誠信
 積極主動 不斷學習
 雙贏思維 要事第一
 目標導向