中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 北京 2008年9月26-27日 |
課程費(fèi)用：2800元/人（2800 RMB/人（含：兩天培訓(xùn)、會(huì)議資料、午餐、茶水））
培訓(xùn)目標(biāo)
• 運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身（大）客戶的能力；
• 通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
• 在客戶群體購買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。
• 幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
• 了解學(xué)員著名跨國公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
• 互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)銷售技巧
課程詳情
* 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄�，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
* 收集和分析客戶資料
案例：通過向?qū)占Y料
發(fā)展你的向?qū)В涸瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
* 建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
* 挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是成功銷售的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問練習(xí)
案例二：挖掘需求
什么是需求
• 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
• 個(gè)人的五層次需求
• 需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望 問題和挑戰(zhàn)
解決方案 采購指標(biāo)
• 表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法：“上下左右”
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
* 呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
顧問式銷售技巧
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問題
• 分析解決方案
• 暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
* 贏取訂單（談判策略和技巧）
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
* 跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
應(yīng)收賬款管理
* 銷售漏斗管理
客戶細(xì)分管理
銷售漏斗管理
績效考核指標(biāo)的確立
* 成功銷售的7個(gè)心態(tài)
滿懷信心 正直誠信
積極主動(dòng) 不斷學(xué)習(xí)
雙贏思維 要事第一
目標(biāo)導(dǎo)向
講師簡介
付遙 老師
財(cái)智2003中國十大杰出銷售培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師
◆ 1995年初至1998年7月，付遙先生擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
◆ 1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
◆ 2000年后，專業(yè)從事銷售培訓(xùn)和咨詢，曾為IT類、通信行業(yè)、電器、工業(yè)制造等類型的企業(yè)做過多場培訓(xùn)，客戶滿意度高達(dá)90%以上，包括IBM、聯(lián)想、神州數(shù)碼、蘋果電腦、方正集團(tuán)、NOKIA、中興通訊、中國移動(dòng)、TCL、美的、步步高等數(shù)百家企業(yè)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶拓展策略
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶拓展策略 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||