【目標學員】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【課程背景】
把握購買心理，挖掘客戶需求，對癥下藥—顧問式銷售，是銷售人員的必備武器。
市場營銷好比玩象棋，變化無常，但萬變不離其宗，其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關(guān)鍵詞，結(jié)合案例分享與討論，為您解決如下問題：
1、顧問式銷售應(yīng)該掌握哪些基本知識？
2、客戶的購買行為遵循什么邏輯？
3、在購買過程中，客戶有哪些心理反應(yīng)？客戶是如何進行購買決策的？
4、如何與客戶建立關(guān)系，以便進入顧問式銷售的狀態(tài)？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準確、高效地弄明白需求？
6、對客戶發(fā)出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解客戶的需求后，如何有的放矢引導(dǎo)客戶購買？

【培訓(xùn)收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練

【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個層次
2、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的適用范圍
3、顧問式銷售流程
案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……

第二講 購買行為與心理分析
案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區(qū)別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征
2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點
購買性格分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團公司要接入專線及其他設(shè)備……

第三講 客戶需求分析
案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購信息
項目需求信息點
3、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……

第四講 挖掘需求
案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術(shù)
八種提問模式
詢問需求的六個溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設(shè)計
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

第五講 需求識別與診斷
案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個反問
需求分析的方法
3、購買客戶的購買信號
什么是購買信號
八大類購買信號
客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例：潘先生購買辦公設(shè)備，溝通的幾個細節(jié)……

第六講 顧問式促成
案例：超聲波檢測儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點
2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應(yīng)用的注意事項
3、SPIN話術(shù)
4、假設(shè)性購買
什么是假設(shè)性購買
假設(shè)性購買的溝通方法
案例：用假設(shè)性購買促成印刷機械的銷售……