中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 北京 2015年7月17–18日 |
課程費(fèi)用：2800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、樹(shù)立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念
2、掌握45套顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套銷(xiāo)售工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通清單、需求分析工具、銷(xiāo)售引導(dǎo)工具
4、分享26個(gè)經(jīng)典案例
5、參與6場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對(duì)手戲”演練
課程詳情
大客戶(hù)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、店面銷(xiāo)售……
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、客服人員……
課程大綱:
第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
案例：百度公司兩個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員的行為比較……
1、銷(xiāo)售的三個(gè)層次
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的區(qū)別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶(hù)增加采購(gòu)量……
第二講 購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析
案例：力群公司購(gòu)買(mǎi)一批食用油的行為分析……
1、購(gòu)買(mǎi)行為分析
購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)
組織購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
購(gòu)買(mǎi)行為的七大因素
購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
影響購(gòu)買(mǎi)的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征
2、購(gòu)買(mǎi)心理
購(gòu)買(mǎi)心理三要素
購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)性格分析
3、購(gòu)買(mǎi)后行為
購(gòu)買(mǎi)后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團(tuán)公司要接入專(zhuān)線(xiàn)及其他設(shè)備……
第三講 客戶(hù)需求分析
案例：小徐和某水利大客戶(hù)聯(lián)系已有9個(gè)月……
1、了解客戶(hù)需求的意義
2、客戶(hù)需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶(hù)的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
項(xiàng)目需求信息點(diǎn)
3、需求因素分析
需求的個(gè)體、群體和組織因素
需求的時(shí)間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……
第四講 挖掘需求
案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話(huà)……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個(gè)基本問(wèn)題
了解需求的客戶(hù)角色
探問(wèn)需求的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合
需求信息的敏感性排序
2、提問(wèn)話(huà)術(shù)
八種提問(wèn)模式
詢(xún)問(wèn)需求的六個(gè)溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶(hù)需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個(gè)經(jīng)典提問(wèn)方式詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)……
第五講 需求識(shí)別與診斷
案例：小張打電話(huà)給中科院，對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格……
1、需求信息的判斷
客戶(hù)發(fā)出的需求語(yǔ)言
需求的真實(shí)性判斷
需求強(qiáng)度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個(gè)反問(wèn)
需求分析的方法
3、購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
八大類(lèi)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律
購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
案例：潘先生購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備，溝通的幾個(gè)細(xì)節(jié)……
第六講 顧問(wèn)式促成
案例：超聲波檢測(cè)儀的促成話(huà)術(shù)……
1、什么是顧問(wèn)式促成
顧問(wèn)式促成的含義
顧問(wèn)式促成的三個(gè)要點(diǎn)
2、需求—對(duì)策模式
需求—對(duì)策模式的溝通套路
需求—對(duì)策模式應(yīng)用的注意事項(xiàng)
3、SPIN話(huà)術(shù)
4、假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)
什么是假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)
假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)的溝通方法
案例：用假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)促成印刷機(jī)械的銷(xiāo)售……
講師簡(jiǎn)介
崔小屹 老師
曾任著名企業(yè)西門(mén)子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì) 理事
多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)
工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強(qiáng)西門(mén)子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位。擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢(xún)，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域，頗有獨(dú)到見(jiàn)解并積淀了豐富的可操作性實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 崔老師的課程被社會(huì)各界譽(yù)為“最具實(shí)效性的課程”。
崔小屹老師長(zhǎng)期從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，成功開(kāi)發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶(hù)，直接參與并贏得了100多個(gè)百萬(wàn)元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目，其中千萬(wàn)元以上的項(xiàng)目10余個(gè)。
授課風(fēng)格
大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默
能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲
擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
| 咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話(huà)：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
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參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話(huà) | 手機(jī) | E-mail | |
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課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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