【課程概述】：
在如何降低采購成本這個(gè)話題上，有三個(gè)問題具有典型性:一是對采購成本的來源與范圍，界定不清晰，導(dǎo)致物流費(fèi)用、質(zhì)量成本等成本項(xiàng)目是否需要考慮，頗有爭議；二是影響采購成本的因素很多，哪個(gè)部門，哪些人的影響比較大，怎么厘定責(zé)任關(guān)系，含混不清；三是商品價(jià)格與成本分析工具與分析能力，因企業(yè)不同，因人員不同差異，各不相同，甚至過度倚重談判手段與招標(biāo)方法，事實(shí)上，缺乏對成本控制的理性把握。

職業(yè)采購人不可避免的要面對降成本目標(biāo)與責(zé)任，如何開展？如何實(shí)現(xiàn)？采購成本有其結(jié)構(gòu)，商品價(jià)格有其成因，市場定價(jià)有其策略，我們需要掌握其背后之理。降成本，砍價(jià)格，如何發(fā)力？誰能發(fā)力？成本影響要素多樣化，職能協(xié)同關(guān)系復(fù)雜化，采購人員能力差異化，我們需要洞察機(jī)理，破解難題。

商務(wù)談判是采購人不可或缺的核心技能這個(gè)背景，社會(huì)人都經(jīng)歷過談判，采購人也都知道談判，但未必能夠深刻理解談判。談判是基于雙方利益和力量博弈的過程，有對抗性，亦有依賴性。如何把握談判基調(diào)營造氣氛？如何審時(shí)度勢進(jìn)退有據(jù)？如何化解沖突權(quán)衡利益？這要求談判者知己知彼，顧全全局。

采購談判不是口訣秘笈，不是玩耍技巧。采購談判有其自身的結(jié)構(gòu)與原則，在談判中，如何制定談判目標(biāo)（我想要什么）？如何尋找最佳契合點(diǎn)（對方關(guān)注什么）？如何施展策略（曉之以理，促成共識）？如何權(quán)衡利弊？如何放眼未來？在本課程中將完整介紹我創(chuàng)立的談判四維模型談判工具（BMIS），與廣大學(xué)員交流。


課程大綱
成本部分
第一部分：界定采購成本管理的邊界
采購成本等于采購價(jià)格嗎？
采購成本的控制取決于采購部的能力嗎？
控制成本的力量來自談判能力嗎？
采購成本的控制有沒有盡頭？
采購人員對采購成本的影響有多大？
能夠達(dá)到諸如“買到價(jià)廉物美的商品”的要求嗎？
第二部分：理解采購成本的來源與范圍
分解采購的過程，價(jià)格、物流、質(zhì)量、稅賦、管理費(fèi)用等等都是采購的支出項(xiàng)目嗎？。
采購人、管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的視角是不同的，他們對采購成本的理解也是不同在哪？
價(jià)格是成本重點(diǎn)，如何解剖價(jià)格的結(jié)構(gòu)？
過程分析法：依據(jù)采購前、中、后的過程來分析。
比重分析法：依據(jù)采購的成本項(xiàng)目比重方式來分析。
第三部分：掌握采購成本的標(biāo)準(zhǔn)分析工具
總擁有成本分析法TCO在實(shí)踐中的應(yīng)用
如何計(jì)算總擁有成本TCO？如何列表？
全生命周期成本分析法TLCC在實(shí)踐中的應(yīng)用
如何計(jì)算全生命周期成本TLCC？如何列表？
第四部分：供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析與價(jià)格判斷
價(jià)格結(jié)構(gòu)清單和報(bào)價(jià)單的基本結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵價(jià)格要素：生產(chǎn)、物料、技術(shù)、模具與管理費(fèi)用。
理解與判斷供應(yīng)商的定價(jià)模式與方法
目標(biāo)成本、落地成本與標(biāo)準(zhǔn)成本。
固定成本與變動(dòng)成本，直接與間接成本，邊際成本。
價(jià)格跟蹤與價(jià)格異動(dòng)，掌握PPV管理工具。
第五部分：采購成本的控制目標(biāo)與策略選擇
以競爭為導(dǎo)向的成本目標(biāo)，以行業(yè)標(biāo)桿為導(dǎo)向的成本目標(biāo)
采購成本的目標(biāo)倒推法應(yīng)用
在采購中如何兼顧QCDS目標(biāo)平衡？
采購成本削減的項(xiàng)目優(yōu)先權(quán)與排序
企業(yè)競爭策略的調(diào)整將影響成本控制的目標(biāo)
第六部分：采購成本控制的方法與工具
詢價(jià)比價(jià)/競爭性談判
招標(biāo)采購與反向競價(jià)
批量化與集中化采購
寄售/VMI庫存控制
信息化電子化采購
期貨跟蹤與套期保值
VA/VE價(jià)值工程分析法
供應(yīng)商早期參與ESI
談判部分
第一部分：采購談判的背景與基點(diǎn)
什么是采購談判的特點(diǎn)
如何判斷談判的環(huán)境態(tài)勢？
誰是你的利益相關(guān)者？
是合作還是對抗性談判？
如何把握時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)成功的談判？

第二部分：采購談判三步走：準(zhǔn)備、目標(biāo)與實(shí)施
談判前要做的哪些基本“功課”
運(yùn)用談判情勢SWOT&T分析工具
談判的目標(biāo)范圍、設(shè)定與組合
采購談判的團(tuán)隊(duì)組建與實(shí)施計(jì)劃
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與利益權(quán)衡的進(jìn)退取舍

第三部分：采購談判的思維模型與沖突化解
雙贏的談判思路與哲學(xué)
理解博弈論與“囚徒困境”
采購談判的四維模型（BMIS）
優(yōu)秀談判者自我修為三要素

第四部分：采購談判中的利益權(quán)衡原則
設(shè)定關(guān)鍵利益的時(shí)限：短期、中期與長期
把握關(guān)鍵利益的量級：什么最重要？
選擇最佳替代方案BATNA
你所期待的利益格局是什么？重復(fù)性博弈的力量

第五部分：采購談判中的策略模式與應(yīng)用
建立談判的基調(diào)與氛圍
促成采購談判的基本共識
合作性與競爭性談判的啟動(dòng)
理性與非理性的談判策略模式
成功談判的十二個(gè)關(guān)鍵策略原則

第六部分：采購談判中的五大困境