摧龍八式-(客戶拓展策略)
付遙老師<IBM和戴爾銷售高層管理,著有商戰(zhàn)小說《輸贏》>


課程時間: 2016年3月25-26日 深圳
課程受眾: 董事長,銷售總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運營負責人
培訓費用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶點、師資、合影)


喜訊， 凡是報名參加摧龍八式的學員，都可以免費獲得付老師9月出版新書《輸贏之驚鴻商機（銷售漏斗）》一本，會場有老師的親筆簽名！本課程最合適團隊報名參加，課程中有大量實際演練情節(jié)必須每家公司自己團隊演練


培訓特色：
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構(gòu)客戶銷售復雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。


銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。


適用于向復雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論


課程大綱：
客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點
立項：投資回報
設(shè)計：采購指標
評估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風險
實施和使用：期望值


摧龍八式
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導向的銷售流程的益處


建立信任
兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴
關(guān)系推進模型
案例討論和工具表格（一）應用：《推進關(guān)系計劃表》


發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標分析（案例討論和工具表格（二）應用：《客戶經(jīng)營目標分析》）
痛點分析（案例討論和工具表格（三）應用：《痛點分析》）
痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應用：《痛點分析》）
顧問式銷售方法
顧問式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準備
診斷問題
 診斷問題的注意事項
確診和診斷問題
案例分析問題嚴重性
分析解決方案
案例：分組討論
 解決方案


促成立項
決策層客戶的行為特點
決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
價值建議書（工具表格（四）應用：《價值建議書》）
案例分析和工具應用


屏蔽對手
采購指標
采購指標的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計劃
案例分析和工具應用


呈現(xiàn)價值
擴大價值交集
競爭分析和競爭策略
•優(yōu)勢和劣勢分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢采購指標體系
FAB方法
制作建議書和呈現(xiàn)方案
贏取承諾
四種類型的客戶風險和顧慮
兩種緩解風險的策略
案例分析和工具應用
實施和服務
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理


回收賬款
造成應收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務
壞帳的財務管理
應收帳款的管理流程


銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標和流動性指標
第五部分：工具和表格
課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點影響分析表》
《價值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報表和指標表》