【課程背景】：
當(dāng)前電話營(yíng)銷市場(chǎng)外呼成交率屢屢下滑，拒絕率節(jié)節(jié)高升。通常企業(yè)通過大規(guī)模的人員擴(kuò)充在成交率下降的狀況下保持整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)來解決業(yè)績(jī)困惑的狀況。然而，在業(yè)績(jī)的壓力下，往往對(duì)人員的流失率、新人的成長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)等等顧此失彼的忙碌。面臨即將來臨年底的業(yè)績(jī)沖刺，作為電銷團(tuán)隊(duì)管理者的您，是否做好了方方面面的準(zhǔn)備？
或許，您也曾在銷售崗位打拼，憑借超群的業(yè)績(jī)，做上管理崗位；或許，您巧思妙想每天特別辛苦，卻只能讓過程完善無法看到完美結(jié)果：如何不為失敗找借口，只為成功找方法？往往管理者的思想，決定了您是否思考過如下：
您是否針對(duì)績(jī)效不佳缺乏排查障礙的原則和方法？
團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)不是打出來的，是需要打造出來的，如何做好現(xiàn)場(chǎng)管理，打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)？
如何制作一份無懈可擊的客戶體驗(yàn)良好，一線愿用善用的電話營(yíng)銷話術(shù)，？
您是否期望在您的團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)許多業(yè)績(jī)高手，打造一支沖冠的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)？
過程氛圍來了，結(jié)果氛圍就來了；保證過程快樂，結(jié)果就來了。如何造勢(shì)，如何利用公司各種資源，讓大家愿意打電話？
如何把握分時(shí)管理的節(jié)奏，讓您的團(tuán)隊(duì)在快樂中產(chǎn)生效能？
錄音輔導(dǎo)不是單純聽銷售人員說什么，如何教會(huì)他們感受并把握客戶心理變化？
面對(duì)數(shù)據(jù)市場(chǎng)的枯竭，如何教會(huì)團(tuán)隊(duì)分析和管理數(shù)據(jù)？……
在本課程的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)員將通過與實(shí)際工作相結(jié)合，理解目標(biāo)管理的重要性與方法，通過員工、產(chǎn)品、客戶等的結(jié)合，方能制定合理的目標(biāo)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)制定方法，從而提升你想提升的，達(dá)到你想要的；
在整個(gè)課程中，在實(shí)踐中體現(xiàn)理論，在案例中尋找方法，，使得課堂練習(xí)更簡(jiǎn)單，課后應(yīng)用更容易。在本課程中，從實(shí)際工作出發(fā)，解決現(xiàn)實(shí)問題，目標(biāo)不再是目標(biāo)，目標(biāo)可達(dá)成！


【課程大綱】

前言：電銷管理的質(zhì)疑反思
目標(biāo)：當(dāng)前電銷行業(yè)的趨向成熟，在巨大的業(yè)績(jī)壓力之下，當(dāng)團(tuán)隊(duì)績(jī)效無法超越時(shí)，我我們很多時(shí)候進(jìn)行的是“救火式”的管理。在當(dāng)前市場(chǎng)下，我們需要對(duì)管理的習(xí)慣反思，只有找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，我們的管理才會(huì)事半功倍成為業(yè)績(jī)的助力神器。
1、 電銷市場(chǎng)發(fā)展的四個(gè)階段
2、 電話營(yíng)銷市場(chǎng)慣性與客戶行為的重新審視
3、 團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)的困惑
4、 電銷現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色反思
5、 電銷團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)障礙的十項(xiàng)排查
第一部分 電銷管理軸線的實(shí)效創(chuàng)新
目標(biāo)：有些電話營(yíng)銷部門在業(yè)績(jī)壓力面前,不知所措,職能部門混淆概念.導(dǎo)致內(nèi)外勤溝通不暢,影響業(yè)績(jī)達(dá)成..往往有些電銷中心缺失得不是人才,而是人員管理架構(gòu)和人員職能定位.本次課程從終到始梳理各層級(jí)各崗位人員的職能定位,為打造高效集約的電銷中心奠定基礎(chǔ).
1、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的橫軸縱軸
2、電話營(yíng)銷的前線后援合理架構(gòu)
 前線后援的分類與架構(gòu)搭建
 后援搭建核心競(jìng)爭(zhēng)的TM
 后援保證資源產(chǎn)生效能
3、管理人員的職能定位
4、從優(yōu)秀走向卓越——新一代電銷管理者的勝任力模型
5、業(yè)績(jī)沖刺管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控
 日工作行事歷
 周單元經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新
 月目標(biāo)管理的“兩個(gè)合理”“兩個(gè)及時(shí)”
6、 優(yōu)秀電銷管理者的五項(xiàng)提升與三項(xiàng)修煉
第二部分 助力電銷業(yè)績(jī)的現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化
目標(biāo)：電話營(yíng)銷部門是人員高度密集場(chǎng)所,管理模式的好與壞直接影響了績(jī)效達(dá)成.而目前一些電銷中心正處于3年左右的平滑期.業(yè)績(jī)壓力大,管理人員沉淀不足,行業(yè)中的精英流動(dòng)也不能彌補(bǔ)輔導(dǎo)的欠缺.于是,延長(zhǎng)工作時(shí)間也阻止不了業(yè)績(jī)下滑趨勢(shì).隨之而來的是人員的流失,招募成本的增加.此次課程環(huán)境,時(shí)間,技能給與科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)化模型,其目的是幫助電話營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單化,流程化和專業(yè)化.即找到電銷管理的方法論.
1、職場(chǎng)布置標(biāo)準(zhǔn)化
 關(guān)注目標(biāo)訴求
 關(guān)注激勵(lì)氛圍的進(jìn)程體系
 關(guān)注團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與文化
2、時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)化
 分時(shí)管理的標(biāo)準(zhǔn)化
 客戶管理效能的產(chǎn)出比
 銷售節(jié)奏的關(guān)鍵點(diǎn)把控
3、數(shù)據(jù)管理標(biāo)準(zhǔn)化
4、技能輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化
 新人成長(zhǎng)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化
 錄音學(xué)習(xí)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化
工具：實(shí)用現(xiàn)場(chǎng)管理工具箱
第三部分 沖擊瓶頸，提升團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能
目標(biāo)：電銷部門的管理者每天工作量大且內(nèi)容雜亂,忙來忙去依然忙不出業(yè)績(jī).大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助整理出現(xiàn)場(chǎng)管理的輔導(dǎo)關(guān)鍵:就是幫助銷售人員提升話術(shù)技巧,然而也發(fā)現(xiàn)大量的錄音跟聽匹配不上合理的輔導(dǎo),員工成長(zhǎng)受限制.本次課程通過多年試驗(yàn)找到提升員工線上銷售能力的最簡(jiǎn)單方法.同時(shí)匹配成長(zhǎng)性的目標(biāo)設(shè)定,讓困擾電話營(yíng)銷中心的低產(chǎn)能問題迎刃而解.
1、 電銷管理者的現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)
 現(xiàn)場(chǎng)日常管理之時(shí)間分時(shí)管理
 現(xiàn)場(chǎng)日常管理之走動(dòng)黃金救援管理
 現(xiàn)場(chǎng)日常管理之會(huì)議經(jīng)營(yíng)
2、 手把手教聚沙成塔提產(chǎn)能的秘訣
3、 客戶深度挖掘循序漸進(jìn)提升團(tuán)隊(duì)技能
4、打造團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高手的六脈神劍
練習(xí)：設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)管理分時(shí)表
工具：高效錄音輔導(dǎo)跟進(jìn)表
第四部分 電銷管理的數(shù)據(jù)高效利用-----讓數(shù)據(jù)發(fā)揮最大效率
目標(biāo)：人員產(chǎn)品數(shù)據(jù)是電話營(yíng)銷的三個(gè)要素,然而當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候得到反饋的往往是對(duì)數(shù)據(jù)的挑剔.甚至很多電銷中心以優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)的額外給與作為挖角的資源.對(duì)于大部分電銷中心來講,數(shù)據(jù)的資源都面臨困境.此次課程希望幫助大家認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)和在有限的數(shù)據(jù)資源面前創(chuàng)造無限價(jià)值.很多銷售管理者和坐席聽過本次課程后抱怨數(shù)據(jù)的現(xiàn)象得到緩解.
1、 數(shù)據(jù)分類及管理
 數(shù)據(jù)的分類管理方法
 數(shù)據(jù)的合理分配 引領(lǐng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)
2、最大化變資源為產(chǎn)能——數(shù)據(jù)高效利用
第五部分：目標(biāo)管理
目標(biāo)：日常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)流程、人員管理、指標(biāo)管理、數(shù)據(jù)管理、目標(biāo)管理無一不是電銷管理的重點(diǎn)，通過流程概念，梳理出電話營(yíng)銷部門管理工作成效及提升業(yè)績(jī)的重點(diǎn)，進(jìn)而目標(biāo)的設(shè)置、分解、實(shí)施、監(jiān)督、考核及評(píng)估，有系統(tǒng)的向?qū)W員介紹目標(biāo)管理如何實(shí)施。目標(biāo)管理的設(shè)定是業(yè)績(jī)完成的重點(diǎn)。
1、電銷管理目標(biāo)與目標(biāo)管理的定義
2、目標(biāo)管理的目的與特點(diǎn)
3、目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化
4、制定目標(biāo)的內(nèi)容
(業(yè)績(jī)目標(biāo)、技能目標(biāo)、過程目標(biāo)、產(chǎn)品定位、客戶定位……)
5、制定目標(biāo)的工具&方法
(SMART、ABC、PDCA)
6、 案例分析
第六部分：恰到好處做輔導(dǎo)
目標(biāo)：PRP是通過目標(biāo)制定及考核常用的團(tuán)隊(duì)管理技巧，電銷中層主管，每天面對(duì)底下少則數(shù)十名，多則上百名員工，如果不能做好輔導(dǎo)工作，很容易陷入解決人事業(yè)績(jī)不佳突發(fā)問題的泥沼，無法分心從事其他更具價(jià)值的管理工作。
1、主管的三個(gè)重要能力
（輔導(dǎo)能力、溝通能力、激勵(lì)能力）
2、輔導(dǎo)的原因
 業(yè)績(jī)不夠理想？
 過程不太標(biāo)？
 心態(tài)波動(dòng)頻繁？
 沒有良好的工作習(xí)慣？
3、輔導(dǎo)的目標(biāo)
（短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)）
4、輔導(dǎo)內(nèi)容
（知識(shí)、習(xí)慣、態(tài)度、技巧）
5、電銷業(yè)績(jī)輔導(dǎo)的因材施教
6、落實(shí)業(yè)績(jī)的錄音輔導(dǎo)
 錄音跟聽和輔導(dǎo)的原則
 聽流程關(guān)注開場(chǎng)及產(chǎn)介話術(shù)
 聽流程與流程銜接之間的巧妙處理
 聽客戶心理變化，教促單，提件均與穩(wěn)單關(guān)鍵
7、 案例分析與影片解析
結(jié)尾：習(xí)慣優(yōu)秀，追求卓越——打造卓越電銷團(tuán)隊(duì)