【課程背景】
大客戶銷售（復雜銷售）是一門科學，學習和應用這門科學方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析，整個課程圍繞著一張“藍圖”展開，專家將引導您用自己的項目在現場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。

【課程大綱】
1.策略性銷售
復雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據一套邏輯分析出銷售策略：
■ 復雜銷售中的各種變化因素
■ 復雜銷售中客戶的群體決策
■ 銷售策略與銷售戰(zhàn)術間關系
■ 雙贏：策略銷售的基本原則
■ 定位：制定銷售策略的起點

2.銷售看板
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時可以利用整個森林的力量！
■ 采購影響者：誰在影響項目
■ 客戶的看法：四種反饋模式
■ 致勝的關鍵：結果與贏
■ 策略的核心：優(yōu)勢和風險

3.單一銷售目標
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標（SSO）捕獲和利用！
■ 通過SSO驗證項目質量
■ 制定有利于我們的SSO
■ SSO與承諾目標
4.競爭策略
第一候選供應商圍繞客戶轉，其他供應商圍繞第一候選商轉！
■ 競爭者不一定是你的對手
■ 關注客戶還是關注對手好
■ 為什么客戶喜歡欺騙銷售
■ 銷售在競爭中的位置判斷　
■ 銷售競爭策略的制定路線

5.銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器！
■ 理想客戶要還是不要
■ 銷售階段的劃分方法
■ 銷售漏斗的主要作用
■ 管理商機與銷售過程
■ 利用漏斗輔導銷售者

6.策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。
■ 如何尋找項目中的優(yōu)勢
■ 如何尋找項目中的風險
■ 如何制定策略趨利避害
■ 如何制定你的行動計劃