【課程大綱】
一、客戶購買分析
目標：理解客戶的需求、梳理客戶的購買影響因素，掌握銷售的流程和方法
1、了解客戶的需求和決策因素
角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱
1.1 討論：客戶的決策依據(jù)是什么？
1.2 討論：客戶的決策會受到哪些因素的影響?
1.2 討論：本公司的產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶創(chuàng)造哪些價值？
2、制定您的銷售策略
2.1 管理好客戶期望的5個準則
2.2 客戶的購買動力和阻力分析
2.3 工具：精準目標客戶的判斷方法
2.4 討論：哪些地方有我們當下最好的目標客戶
2.5 工具：互聯(lián)網(wǎng)+的銷售路徑圖
2.6 練習：制作自己的互聯(lián)網(wǎng)+銷售路徑圖
2.7 工具：銷售漏斗和銷售計劃
2.8 練習：制定自己的銷售行動規(guī)劃

二、利用互聯(lián)網(wǎng)來有效發(fā)掘潛在客戶
目標：學員能夠利用網(wǎng)絡工具來尋找到精準的客戶群體,吸引客戶關注，引導客戶行動；
案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷售額的？
1、 獲取用戶的方法
1.1 以用戶價值創(chuàng)造的思維開始設計營銷
1.2 以“迭代”思維對產(chǎn)品進行不斷地改良
1.3 篩選你的種子客戶
1.4 從最基礎的工作做起
1.5 利用社交開放平臺獲取巨大紅利
1.6 極致用戶體驗的設計
1.7 免費、免費、免費
1.8 內(nèi)容營銷打造持續(xù)的影響力
1.9 每個人都可以是信息的焦點
2、互聯(lián)網(wǎng)+的銷售路徑圖和傳統(tǒng)銷售路徑的區(qū)別
討論：策劃一場活動為某一個產(chǎn)品導入客戶

三、進入傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的5個核心步驟
目標：學員能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+進行銷售的過程，能夠快速建立種子客戶，發(fā)展和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
案例：李經(jīng)理的拜訪
1、為拜訪客戶做好準備
1.1 拜訪客戶的準備清單
1.2 拜訪客戶的狀態(tài)和信息準備
練習：做好你的銷售工具箱
2、接觸客戶的4*20原則
演練：3分鐘的拜訪開場
2.1 接觸客戶的前三分鐘決定了銷售的成敗
2.2 小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
2.3 做好開場白的6個方法
3、了解客戶的需求
演練：李女士的采購計劃
3.1 聽是了解客戶需求最重要的能力
3.2 詢問的目的、時機和方法
3.3 制定您的詢問策略，識別客戶需求
4、說服的目的、時機和方法
演練：陳先生對準備采購產(chǎn)品的疑慮1
4.1 使說服更加有效的5種方法
4.2 如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
4.3 如何處理客戶的幾種常見的反對意見
4.4 處理價格異議的3個工具、4個技巧
5、促成客戶成交的方法
演練：陳先生對準備采購產(chǎn)品的疑慮2
5.1 簡化客戶決定的6個技巧
5.2 要求訂單過程中常見的6個錯誤
5.3 成功獲得合同的4個要素
5.4 不斷取得客戶的認同和承諾

四 、互聯(lián)網(wǎng)+下的客戶關系維護
1、合同的簽訂是合作的開始
2、激發(fā)客戶的活躍度
案例：陸金所的快速發(fā)展
2.1 降低活躍門檻，好玩易用
2.2 建立獎勵機制，互惠互利
2.3 設計有效規(guī)則，目標明確
3、提高客戶的留存度
案例：春秋航空的客戶服務
3.1 持續(xù)優(yōu)化是滿足客戶極致體驗需求的核心表現(xiàn)
3.2 提供教學引導機制
3.3 設計提醒機制

五 、回顧和總結(jié)
回顧學習內(nèi)容,梳理行動計劃