課程背景►
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟�，F階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現在：
 如何摸清海外市場產品銷售路徑，選準客戶，建立有效的客戶渠道？
 作為后來進入者，中國企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營銷策略？
 海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實現有計劃的海外銷售業(yè)務管理？
 如何同客戶建立有效的溝通、互動機制？如何梳理海外“價值客戶資產”？
課程大綱►


第一天
一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)
1. 海外渠道拓展面對的問題
 找不到出海口，海外市場沒打開
 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
 沒找到優(yōu)質客戶，有銷量沒利潤
 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”
2. 海外市場拓展“渠道掘金”
 找到一個優(yōu)質客戶渠道的意義
 海外市場拓展3個組織階段
 海外渠道建設8個推進步驟
3. 海外市場拓展策略擬定
 立足“我的領地”，心中有數
 海外渠道經銷商考察的5種方式
 海外市場SWOT分析和營銷策略
 海外不同區(qū)域市場客戶渠道布局
 海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報
4. 如何制定同競爭對手差異化渠道政策？
 渠道結構分析，抓住主流銷售渠道
 影響廠家同渠道商合作的關鍵要素
 渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
 把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢
 海外渠道通路設計“三板斧”策略
 在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
5. 海外渠道客戶考察選擇
 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
 海外客戶渠道的甄別和分析
 選擇海外經銷商的9個要素
 目標代理商選擇“高/低”要訣
 海外客戶選擇風險及防范
6. 如何提升客戶商務提案成功率？
 提升客戶提案成功率：2+5法則
 客戶談判“2步走”制勝法寶
 拜訪海外客戶需要做哪些準備？
 客戶開發(fā) “5要素”組合提案
 海外經理需要突破的三道防線
7. 海外客戶提案溝通談判技巧
 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
 客戶引進新業(yè)務的9個理由
 海外客戶主要類型及溝通策略
 客戶談判常見問題化解6招
 海外客戶溝通成功9個關鍵
8. 海外客戶銷售協議及政策
 獨家或多家經銷商策略選擇
 海外銷售協議“軟/硬”條款
 海外渠道沖突的應對之策
 海外市場價格三階段管理
 “3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理


第二天
一、 “渠道掘金”——海外客戶關系管理
1. 海外客戶管理誤區(qū)
 不想管/不讓管/不會管
 丟渠道/ 丟市場/丟銷售
2. 海外客戶業(yè)務溝通技能
 初階策略：客戶溝通5策略
 高階策略：海外“駐華大使”
 海外客戶大使“三要素”
 客戶溝通動態(tài)利益平衡法
練習：“客戶大使”溝通實踐
3. 從銷售計劃向“動銷”轉變
 海外區(qū)域銷售計劃制定
 渠道銷售：進/銷/存管理
 渠道“動銷”：點/線/面
 客戶渠道銷售ABC分析
4. 海外客戶拜訪8步驟
 客戶拜訪的常見誤區(qū)
 海外客戶拜訪8步驟
 有效客戶拜訪的Tips
 海外客戶拜訪報表
5. 常見海外渠道問題及應對
 12個海外渠道常見問題
 3類典型問題溝通對策
 問題客戶如何“激活”？
 爭議情況的談判技巧
練習：海外渠道客戶溝通場景
6. 海外經銷商客戶關系管理
 良好客戶關系4個要訣
 客戶關系管理3個禁忌
 海外客戶激勵7種方式
7. 海外價值客戶資產梳理
 海外客戶價值判斷3要素
 海外客戶“資產”梳理矩陣
 海外客戶梳理后策略及行動
練習：海外價值客戶資產梳理
8. 海外渠道信息MIS系統
 MIS實施背景及目的
 MIS信息內容及獲取方式
 海外渠道管理4項指標