【培訓(xùn)時(shí)間】
授課時(shí)間：兩天
【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+錄像觀摩
【課程資料】
學(xué)員手冊(cè)+銷售工具+客戶復(fù)習(xí)資料


【針對(duì)問(wèn)題】
 不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。
 大部分銷售的失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo)，而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成，無(wú)目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷售周期，甚至造成丟單。
 缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握�；�本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。
 太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶總說(shuō)沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無(wú)期。
 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無(wú)法理解客戶的期望。總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，過(guò)早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
 被動(dòng)迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求，也無(wú)法獲得訂單。
 約見客戶困難，尤其是客戶的高層�？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼�。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
 無(wú)法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒話說(shuō)。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。
 不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。
 面對(duì)同一個(gè)客戶，對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了�？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。
 大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么按照客戶的要求前進(jìn)，而不是按照客戶采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
 銷售人員請(qǐng)顧問(wèn)做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，銷售也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
 銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。


【課程目標(biāo)】
通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。


【課程綜述】
銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對(duì)客戶惟命是從，不關(guān)注采購(gòu)流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是時(shí)刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購(gòu)流程，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。


【后續(xù)工作】
本課程后續(xù)連接訓(xùn)練項(xiàng)目，訓(xùn)練項(xiàng)目作為一個(gè)微咨詢項(xiàng)目單獨(dú)開展，以本課程為基礎(chǔ)，通過(guò)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)、課堂培訓(xùn)、工具設(shè)計(jì)、集中訓(xùn)練、模擬考核五個(gè)環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)銷售行為落地轉(zhuǎn)化。


【核心思想】
 銷售是滿足客戶動(dòng)機(jī)，而非滿足客戶需求
 銷售拜訪的目的只有一個(gè)：向客戶要行動(dòng)承諾
 客戶不信任銷售的原因只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！
 銷售拜訪的兩個(gè)聚焦點(diǎn)：了解客戶的引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢(shì)
 銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！
 在你不知道客戶要買什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣什么
 在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！


【課程內(nèi)容】
第一章：準(zhǔn)備拜訪
w 理解客戶期望
w 期望鏈接動(dòng)機(jī)
w 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
w 做好信任準(zhǔn)備
第二章：約見客戶
w 為什么客戶不見你
w 常見的錯(cuò)誤約見理由
w 正確的商業(yè)理由才能見到客戶
w 設(shè)計(jì)客戶約見腳本
w 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本
第三章：引導(dǎo)期望
w 溝通常見錯(cuò)誤分析
w 傾聽技巧
w 提問(wèn)技巧
w 如何進(jìn)行暖場(chǎng)
w 如何進(jìn)行開場(chǎng)
w 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
w 引導(dǎo)期望
w 分析障礙
w 共建措施
第四章：建立優(yōu)勢(shì)
w 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
w 優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
w 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
w 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
w 鏈接優(yōu)勢(shì)
w 確定滿足
第五章：獲得承諾
w 承諾鋪墊
w 獲得承諾
w 分析顧慮
w 處理顧慮
w 異議處理
第六章：拜訪評(píng)估
w 訪前檢查
w 拜訪控制表的填寫
w 訪后評(píng)估三要素


【課程建議】
 如果你不知道和客戶見面時(shí)怎樣溝通…..
 如果你正為縮短銷售周期而頭疼….
 如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..
 如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..
 如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…..
 如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購(gòu)買決策模型進(jìn)行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語(yǔ)言。


【學(xué)員收益】
 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
 把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力
 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控
 獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言