中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程費用:2880元/人(含資料費、授課費、發(fā)票)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%,大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)需求和問題,提出方案,解決客戶問題,建立第一供應(yīng)商的地位。銷售的成功也就強化了你與客戶的關(guān)系,從而使企業(yè)不斷成長,保持競爭優(yōu)勢。
通過此次培訓(xùn),學(xué)員將會:
1. 了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法,了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法;
2. 掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機(jī)會威脅,了解重要客戶的采購流程和期望;
3. 強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法,掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶。
4. 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施,掌握KA客戶的有效談判方法。
課程詳情
課程背景
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完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機(jī)制;結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗;全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā),關(guān)系建立,發(fā)展及管理理念和方法;結(jié)合了講師20年在多個領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗和體會及成功案例;課程討論的理論,原則,分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實戰(zhàn)意義;可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
課程大綱
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一、重要客戶的認(rèn)識和定位
1. 重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì);
2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別;
3. 重要客戶銷售組織和資源分析。
二.重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析;
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析;
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析;
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息;
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃;
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標(biāo)書)。
三.重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境,市場的SWOT分析及運用;
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值,找到企業(yè)的UVP;
3. 客戶對銷售人員的期望是什么;
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用;
5. 建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn)
6. 強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法;
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系,靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧;
8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮;
9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。
四.重要客戶的顧問型銷售
1. 理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體;
2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步;
3. 控制KA客戶的談判方向,如何避開談判陷阱。
五.K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1. 從“三心”銷售人員開始;
2. 成功的三個條件:態(tài)度、知識、技巧;
3. 培訓(xùn)后給您的7點重要建議
講師簡介
姜老師 老師
姜老師:畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中,姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè),分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作,業(yè)績出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗和企業(yè)管理經(jīng)驗。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐,豐富的閱歷,成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗,扎實而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師,曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃,進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷,邏輯嚴(yán)密,在課程講解過程中,能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗,與理論巧妙結(jié)合、融會貫通,行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。同時,姜先生擅長將經(jīng)典課件,結(jié)合客戶的行業(yè)特點,企業(yè)特點,產(chǎn)品特點,從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升,又給予學(xué)員實踐運用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中。姜老師善于運用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學(xué)員的廣泛參與,提升培訓(xùn)的有效性。
主講的課程有:領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。
服務(wù)部分客戶:圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化-巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS(西門子)、歐尚、BV(法國國際檢驗局)、中國電信、佛吉亞
課程對象
大客戶及現(xiàn)代通路營銷人員、項目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。
備 注
課程名稱:大客戶開發(fā)與管理
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓(xùn)易)
課程名稱:大客戶開發(fā)與管理 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進(jìn)行公對公轉(zhuǎn)賬)
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預(yù)訂) |
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 |