【課程背景】


與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣給一流的市場。


【授課特點和風格】


郭楚凡老師善于總結規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓者在各個領域得以突破。
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓業(yè)務的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。


【課程大綱】
一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼
1、成功是因為態(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）
2、我是我認為的我—思維方式決定結果（思維）
3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）
4、不是不可能，只是暫時還沒找到方法--永不自我設限（方法）
5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）
6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）
7、天助自助者--越努力越幸運（機會）
8、太棒了--永遠積極主動（韌性）
9、每天進步一點點—積小勝為大勝（行動）


二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經理
1、銷售經理的自我認知
2、如何為自己而快樂的工作呢
3、優(yōu)秀銷售經理的標準
練習：百問不倒


三、狼性準備：精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準備：懂不懂與透不透


◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備：會不會與熟不熟
◆自我管理客戶管理
◆溝通技巧談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、電氣客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓電氣客戶最快？
6、實戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準備表
7、實戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱


四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
◆軟化強勢的“曹操”
◆激發(fā)內隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
6、實戰(zhàn)演練3：應對不同性格的電氣客戶


五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內心
1、客戶已經使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS
2、客戶沒有使用電氣。四步遞進，創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—掃描進攻方向
◆Problem -難點問題—確定進攻方向
◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴大痛楚
◆Need -示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
2、實戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求
3、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？


六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭：電氣方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
5、實戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產品或方案


七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細心聆聽—聽清抱怨事實
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問題
要求行動—求的客戶認同-
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
4、實戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見三類異議有效應對


八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
7、實戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交


九、狼性維護：客戶關系維護（鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關系本質
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務品質的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路