中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
舉辦時(shí)間：
| 上�！�2017年1月7–8日 | 深圳 2016年12月24–25日 |
| 上海 2016年11月26–27日 |
課程費(fèi)用：2800元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、稅費(fèi)、兩天午餐以及上下午茶點(diǎn)）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢(xún)客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐
課程詳情
【課程收益】
1. 了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程；
2. 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策步驟及對(duì)應(yīng)策略；
3. 從不同客戶(hù)的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；
4. 掌握判斷客戶(hù)真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5. 掌握客戶(hù)內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法；
6. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
7. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
8. 了解掌握初級(jí)線(xiàn)人和二級(jí)線(xiàn)人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
9. 學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)信息收集的方法和實(shí)際操作；
10. 熟練運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷(xiāo)售法則，讓方案介紹變得妙趣橫生；
12. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷(xiāo)售損失；
13. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧；
14. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高客戶(hù)開(kāi)拓的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
15. 運(yùn)用9個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
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【授課方式】
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式案例和討論式案例相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)分享研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制以強(qiáng)化實(shí)踐應(yīng)用；
強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞。
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【授課風(fēng)格】
激情四射的演講，幽默風(fēng)趣的表現(xiàn)、見(jiàn)解犀利的言辭；數(shù)千家大型企業(yè)集團(tuán)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，數(shù)萬(wàn)學(xué)員見(jiàn)證，確保您能夠立即學(xué)以致用！
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【課程大綱】
第一單元 成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)
1. 銷(xiāo)售市場(chǎng)的三點(diǎn)思考
2. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)9個(gè)行為特征
3. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的5個(gè)條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
第二單元 客戶(hù)是如何做決策的？
1. 客戶(hù)決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶(hù)策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶(hù)策略
4. 思考決定階段的客戶(hù)策略
5. 執(zhí)行階段的客戶(hù)策略
第三單元 微表情——看懂客戶(hù)真實(shí)意圖
1. 破解身體語(yǔ)言：腿和腳
◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語(yǔ)言：人的軀干
◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)
3. 破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子
◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性
◇案例分享：客戶(hù)皮笑肉不笑的意義
◇思考：你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇見(jiàn)過(guò)客戶(hù)哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？
第四單元 如何判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
第五單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息？
◇小組討論：我們會(huì)接觸客戶(hù)不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
第六單元 如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第七單元 客戶(hù)高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇工具表格：《客戶(hù)參觀工廠接待必備知識(shí)》
◇思考：如何邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯？/吃飯時(shí)，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤(rùn)滑劑？
第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
① 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶(hù)組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤(pán)銷(xiāo)售員失敗在哪里？
◇工具表格：客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
② 客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰(shuí)是老大？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
◇工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話(huà)禮儀
2. 訪(fǎng)前準(zhǔn)備--電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪(fǎng)主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶(hù)內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話(huà)記錄表》
◇工具表格：《客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 成功的銷(xiāo)售會(huì)談
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3. 善于牽著客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷(xiāo)售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)技術(shù)交流會(huì)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元： 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
第十三單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?br />①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
1. 了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程；
2. 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策步驟及對(duì)應(yīng)策略；
3. 從不同客戶(hù)的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；
4. 掌握判斷客戶(hù)真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5. 掌握客戶(hù)內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法；
6. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
7. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
8. 了解掌握初級(jí)線(xiàn)人和二級(jí)線(xiàn)人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
9. 學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)信息收集的方法和實(shí)際操作；
10. 熟練運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷(xiāo)售法則，讓方案介紹變得妙趣橫生；
12. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷(xiāo)售損失；
13. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧；
14. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高客戶(hù)開(kāi)拓的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
15. 運(yùn)用9個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
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【授課方式】
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式案例和討論式案例相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)分享研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制以強(qiáng)化實(shí)踐應(yīng)用；
強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞。
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【授課風(fēng)格】
激情四射的演講，幽默風(fēng)趣的表現(xiàn)、見(jiàn)解犀利的言辭；數(shù)千家大型企業(yè)集團(tuán)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，數(shù)萬(wàn)學(xué)員見(jiàn)證，確保您能夠立即學(xué)以致用！
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【課程大綱】
第一單元 成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)
1. 銷(xiāo)售市場(chǎng)的三點(diǎn)思考
2. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)9個(gè)行為特征
3. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的5個(gè)條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
第二單元 客戶(hù)是如何做決策的？
1. 客戶(hù)決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶(hù)策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶(hù)策略
4. 思考決定階段的客戶(hù)策略
5. 執(zhí)行階段的客戶(hù)策略
第三單元 微表情——看懂客戶(hù)真實(shí)意圖
1. 破解身體語(yǔ)言：腿和腳
◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語(yǔ)言：人的軀干
◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)
3. 破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子
◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性
◇案例分享：客戶(hù)皮笑肉不笑的意義
◇思考：你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇見(jiàn)過(guò)客戶(hù)哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？
第四單元 如何判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
第五單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息？
◇小組討論：我們會(huì)接觸客戶(hù)不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
第六單元 如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第七單元 客戶(hù)高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇工具表格：《客戶(hù)參觀工廠接待必備知識(shí)》
◇思考：如何邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯？/吃飯時(shí)，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤(rùn)滑劑？
第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
① 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶(hù)組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤(pán)銷(xiāo)售員失敗在哪里？
◇工具表格：客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
② 客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰(shuí)是老大？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
◇工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話(huà)禮儀
2. 訪(fǎng)前準(zhǔn)備--電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪(fǎng)主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶(hù)內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話(huà)記錄表》
◇工具表格：《客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 成功的銷(xiāo)售會(huì)談
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3. 善于牽著客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷(xiāo)售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)技術(shù)交流會(huì)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元： 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
第十三單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?br />①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
講師簡(jiǎn)介
諸強(qiáng)華 老師
講師資歷：
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院特聘講師/咨詢(xún)師
溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）
講師背景：
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！對(duì)銷(xiāo)售精英系統(tǒng)性訓(xùn)練有豐富的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和工商管理專(zhuān)業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷(xiāo)售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國(guó)航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開(kāi)課、蘇州昆山公開(kāi)課、山東煙臺(tái)公開(kāi)課、湖南長(zhǎng)沙公開(kāi)課、浙江臺(tái)州公開(kāi)課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤(rùn)水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院特聘講師/咨詢(xún)師
溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）
講師背景：
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！對(duì)銷(xiāo)售精英系統(tǒng)性訓(xùn)練有豐富的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和工商管理專(zhuān)業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷(xiāo)售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國(guó)航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開(kāi)課、蘇州昆山公開(kāi)課、山東煙臺(tái)公開(kāi)課、湖南長(zhǎng)沙公開(kāi)課、浙江臺(tái)州公開(kāi)課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤(rùn)水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售工程師、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員、公關(guān)人員等。
備 注
課程名稱(chēng)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與全面銷(xiāo)售技巧快速突破強(qiáng)化訓(xùn)練
| 咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話(huà)：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與全面銷(xiāo)售技巧快速突破強(qiáng)化訓(xùn)練 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話(huà) | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話(huà) | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶(hù)人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 開(kāi)戶(hù)行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢(xún)服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢(xún)費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||