課程背景：
2016年全國各家地產商為了提升到訪率，提升轉化率，很多開發(fā)企業(yè)營銷口成立了線上營銷推廣團隊和線下圈層拓客團隊及案場團隊，然而出現(xiàn)以下癥狀：團隊配合協(xié)作效率無法最大化；線上線下拓客渠道單一，執(zhí)行力疲軟，花了大量人力物力，拓客效果不理想；銷售案場氛圍冷清，單調�，F(xiàn)場活動效果不理想，客戶成交轉化率偏低。各家房地產企業(yè)，就如何強化管理，如何做好營銷活動能夠，如何通過各種渠道邀約客戶到達案場，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產領導的面前。
房地產現(xiàn)在已進入新常態(tài)，精準營銷是地產人都需考慮的，各種營銷方式也應運而生，微時代下，微而不弱的新生代力量，不容小覷！圈層營銷3.0即將開啟！
美國史丹福研究中心的研究表明，你賺的錢12.5%來自知識，87.5%來自圈層關系。
美國廣告聯(lián)合會發(fā)表了一份報告稱，只有16%的消費者認為電視、雜志廣告能提供信息，不足27%的消費者覺得報紙上的廣告有用。


圈層營銷就是找到有權、有錢、有影響力的一些特定群體，通過定制活動、互動體驗、交流分享等途徑，與其建立良好的圈層關系，再通過定制活動、互動體驗、交流分享等途徑，層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關系，這樣可以最高效的在圈層內形成口碑傳播，實現(xiàn)對圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購買行為或達成資源交換。
在此背景下特別邀請了碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)J老師為大家講授指導，J老師具有多年實際操盤和圈層拓客的實戰(zhàn)經驗，課程有效落地，可直接嫁接本項目，降低營銷成本，促進樓盤銷售。真正的學以致用！


課程特色：
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；
2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。


課程大綱：
前言：
一：房企圈層拓客核心戰(zhàn)略價值
1、房企線下拓客營銷對企業(yè)績效的戰(zhàn)略價值分析
2、深入理解房地產拓客營銷的核心意義和真正價值
二、房企拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展的意義
2、有效降低地產企業(yè)營銷風險的資源拓展策略和工具運用
【互動環(huán)節(jié)】學員項目問題診斷，圍繞圈層拓客執(zhí)行中困惑點，項目優(yōu)劣勢，圈層拓客人力成本，拓客管控盲區(qū)等等，使學員結合自己項目，圍繞診斷自己項目困惑展開授課。


課程內容
核心一、針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
“品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗資招募-示范區(qū)激勵-認籌統(tǒng)計分析-結籌統(tǒng)計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素
核心二、編制詳細客戶地圖
A、市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
B、根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項
核心三、人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
B、針對政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學校、商會的拓客招式
核心四、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場
核心五、競爭形式與激勵制度
A、組內競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入
B、以周為單位進行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導入
C、拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執(zhí)行策略
【互動環(huán)節(jié)】小組互動并制定溫客方案
核心六、有效設定拓客的關鍵指標
A、清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
B、清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
C、設定拓客派籌前后的關鍵指標
核心七、拓客工具的運用---大禮包
A、硬件工具及使用注意要點
B、軟件工具及使用注意要點
C、資源工具及使用注意要點
【互動環(huán)節(jié)】圈層拓客所有行業(yè)拓客方法并制定方案
核心八、兼職及編外經紀人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經紀人分類管理，分類篩選
C、編外經紀人轉介開啟思路與方法
核心九、圈層拓客數(shù)據(jù)管理
A、通過登記客戶數(shù)量，轉到訪數(shù)量、轉認籌數(shù)量分析渠道的效果
B、結合分析結果及實際情況修正計劃
核心十、圈層拓客到訪管控
A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導售樓處，提升客戶成交率
B、結合實際案例，指導溫客套餐核心關鍵點
【互動環(huán)節(jié)】碧桂園拓客實戰(zhàn)案例視頻播放、圈層拓客管控盲區(qū)討論及規(guī)避方案、進駐學校、醫(yī)院及社區(qū)拓客執(zhí)行方案（含架構、績效、人員分工、禮品選擇等等）與學員項目問題解答
案例分享：
【南京鳳凰城】【碧桂園十里銀灘】【和縣碧桂園】【丹陽碧桂園】【碧桂園十里金灘】【馬來西亞森林城市】