【課程背景】
隨著銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧，對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。但是，由于大多企業(yè)銷售管理者不具備培訓(xùn)的能力，包括銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)估等方面，使得培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期的效果，造成人力物力的浪費(fèi)，這個(gè)是企業(yè)必須正視和急需解決的問(wèn)題。

本課程的目的就是重點(diǎn)培養(yǎng)銷售管理者的銷售技巧、課程開(kāi)發(fā)能力、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力等，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓(xùn)師隊(duì)伍。使優(yōu)秀的銷售管理者變成卓越的‘言傳身教’的教練，從而達(dá)成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
l 基本掌握利用已有資料快速設(shè)計(jì)銷售課程的方法
l 掌握銷售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場(chǎng)演練
l 掌握控制現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面的技巧
l 講師針對(duì)每個(gè)學(xué)員的專業(yè)輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】

第一部分 專業(yè)銷售技巧（1天）

思考：什么是銷售？
一、準(zhǔn)備工作
u 銷售拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備
u 銷售工具的準(zhǔn)備
u 銷售禮儀的準(zhǔn)備
u 銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
二、初步接觸
u 開(kāi)場(chǎng)白
u 找到贊美點(diǎn)
三、了解需求
u 客戶需求的種類
u 了解客戶需求方式
四、推介產(chǎn)品
u 什么是FAB？
u 介紹產(chǎn)品的技巧
u 證據(jù)證明
五、異議處理
u 異議的好處
u 處理異議的策略
u 常見(jiàn)異議的處理技巧
六、促成交易
u 促成交易的信號(hào)
u 促成交易的方法

第二部分 銷售培訓(xùn)師的修煉（0.5天）

一、成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)理論
u 成人學(xué)習(xí)的階段和步驟
u 選擇合適的銷售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略
u 銷售案例分析設(shè)計(jì)
u 銷售情景案例角色扮演設(shè)計(jì)
u 游戲互動(dòng)
二、銷售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練
u 錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見(jiàn)問(wèn)題
u 克服緊張情緒
u 肢體語(yǔ)言練習(xí)
u 口頭語(yǔ)言練習(xí)
三、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)技巧
u 開(kāi)場(chǎng)白與破冰游戲
u 培訓(xùn)師百寶箱
u 如何防止學(xué)員遲到如何防止學(xué)員精神不集中
u 提問(wèn)技巧
u 回答問(wèn)題的技巧
u 處理學(xué)員的挑戰(zhàn)
u 有效識(shí)別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”
u 控制時(shí)間和進(jìn)度的技巧
u 突發(fā)狀況與異議的處理技巧
u 結(jié)尾

第三部分 綜合演練 (0.5天)

一、現(xiàn)場(chǎng)演練
二、評(píng)估方式：對(duì)學(xué)員授課進(jìn)行評(píng)分、點(diǎn)評(píng)，
評(píng)估內(nèi)容包括：
u 對(duì)制作銷售培訓(xùn)材料的評(píng)估
u 對(duì)培訓(xùn)姿勢(shì)的評(píng)估
u 對(duì)說(shuō)話方式和語(yǔ)言應(yīng)用的評(píng)估
u 對(duì)學(xué)員行業(yè)個(gè)性展示的評(píng)估
u 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容詮釋的評(píng)估