| 項目背景


“鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式�！�
“公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉化成結果上。我們后方配備的先進設備、優(yōu)質資源，應該在前線一發(fā)現目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重�！�
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009


華為在以客戶為中心的思想指導之下，堅持努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元�；鶎幼鲬�(zhàn)單元在授權范圍內，有權力直接呼喚炮火.....


主張學習可驗證有效的方法論，而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務流程體系，正是其在世界范圍贏得市場的標志性變革項目，通過客戶經理的單兵作戰(zhàn)轉變?yōu)樾�團隊作戰(zhàn)，實現了客戶界面的重大突破。

一線呼喚炮火的變革，將支點建立在離客戶最近的地方，向一線授權，本質是以客戶為中心文化的行為體現，向華為學習的企業(yè)正在思考：
華為公司在什么樣的假設下一次次性實現偉大的管理變革，贏得市場？
復制到全球的鐵三角組織如何進行有效授權？如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的權、責、利？
著名的LTC流程如何形成，又如何有效運轉？
呼喚炮火是有成本的，如何形成內部的結算與管理體系？
如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系？

帶著這些問題，我們邀請華為公司全程親身主導并經歷過該變革的業(yè)務高管為我們帶來深度解析和互動。為主流企業(yè)的組織變革減少摸索的時間成本，贏得市場！


鐵三角組織變革之前，企業(yè)常見的問題：
項目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團隊作戰(zhàn)協同能力弱；
市場管理能力弱，市場機會發(fā)現晚，每個項目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力；
合同質量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間；
效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求；
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應新業(yè)務新市場對市場體系的要求。


| 學習收益
❖研討學習業(yè)界標桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
❖學習基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡單來說，就是將戰(zhàn)略落實到核心業(yè)務流程上，而❖不是簡單地通過組織架構調整來實現，提升變革推行的速度與成效。化變革為日常工作，潤物細無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實現了一次華麗的轉身。
❖如何發(fā)揮集團價值創(chuàng)造的作用，充分地實現資產與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實現跨事業(yè)部的集中共享與標準化管理，做到力出一孔。
❖研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
❖按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。
❖通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

| 課程大綱


第一部分：管理體系流程化建設概述
1、從業(yè)界標桿看流程體系構建的價值
2、企業(yè)組織運作的能力階段
3、業(yè)界標桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來
1、什么事以客戶為中心的流程化客戶關系管理
2、從線索到回款與客戶關系管理體系的關系

第三部分：業(yè)務流程與工具
1、從線索到回款九大功能領域介紹
2、業(yè)務痛點與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務要點
4、機會點管理流程介紹與業(yè)務要點
5、關鍵工具與模板簡介

第四部分：角色與職責
1、業(yè)務痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策
1、業(yè)務痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機制


第六部分：IT支撐體系
1、IT支撐體系的關鍵價值
2、IT支撐平臺的功能定位

第七部分：鐵三角是什么
1、什么是鐵三角？
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑

第八部分：鐵三角組織的獨特價值
1、營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現
2、提升能力捕捉市場商機
3、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
4、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

第九部分：鐵三角在線索管理中的價值呈現
1、什么是線索管理
2、如何運用鐵三角進行商機捕獲（學習美軍特種作戰(zhàn)）
3、在商機培育中呈現鐵三角價值
4、商機轉化過程中鐵三角責任的變遷

第十部分：鐵三角在銷售項目中的亮點
1、銷售項目管理中的業(yè)務分層理念（項目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
2、以項目管理的方法來管理銷售過程
3、經營客戶資產，構建客戶關系對項目的支撐
4、構建競爭對手管理能力
5、銷售項目的重要工具-任務大廈介紹