課程背景
大客戶采購有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購買；鏈條決策；程序遵循�；ヂ�(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營銷方式，而大客戶營銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對(duì)營銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營銷；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營銷。
多年以來，大客戶營銷高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。
大客戶營銷不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營銷實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營銷》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。

課程特點(diǎn)
體系化。一般的大客戶營銷課程都是由從事簡單工業(yè)品銷售的老師來講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時(shí)間段是華為從 200 億成長為 2000 億的階段，這個(gè)階 段是華為營銷體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗(yàn)走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團(tuán) 隊(duì)為主演進(jìn)為軍團(tuán)作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點(diǎn)客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對(duì)一般的工業(yè)品銷售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺(tái)、進(jìn)行大規(guī)模的、全國甚至是全球性的解 決方案營銷。
實(shí)戰(zhàn)性。老師本人的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個(gè)崗位，接受過 IBM，埃森哲系統(tǒng)的營銷 訓(xùn)練，理論體系完備。同時(shí)長期在一線從事銷售工作，積累了個(gè)人作戰(zhàn) 和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實(shí)了本套方法 不僅適用于運(yùn)營商，同時(shí)也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營銷 心法已經(jīng)斬獲多個(gè)千萬級(jí)以上的行業(yè)個(gè)單，課程現(xiàn)場會(huì)分析回溯真實(shí)的 成敗案例，具有很強(qiáng)的場景感。
可復(fù)制。將銷售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學(xué)的可學(xué)習(xí)的套路上，解決了上
課聽得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識(shí)人、微觀 刻畫、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實(shí)際應(yīng)用 中可立竿見影，假以時(shí)日，不斷練習(xí)，融會(huì)貫通，便是高手
接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開發(fā)，完備的營銷理論加上 中國特色的實(shí)戰(zhàn)技巧。其中多個(gè)環(huán)節(jié)，如對(duì)話等環(huán)節(jié)，擯棄常見的大量 國外的案例，而采用現(xiàn)實(shí)打單過程中以及胡雪巖等中國巨商的一些案例， 接中國地氣，行業(yè)地氣。


授課方式
通過老師在進(jìn)行結(jié)構(gòu)化知識(shí)講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場演練最 后再總結(jié)的方式，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)。


課程目標(biāo)
 了解華為營銷的成長路徑和基本的框架
 了解銷售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知
 學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程
 學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧
 學(xué)會(huì)立體式客戶平臺(tái)搭建的技巧和常見誤區(qū)的規(guī)避
 學(xué)會(huì)解決方案營銷和價(jià)值傳遞
 學(xué)會(huì)競爭分析方法和常見競爭的應(yīng)對(duì)
 作為銷售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉


課程大綱
（一）解析華為營銷
1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績倍增路徑
2. 華為營銷組織的成長過程
3. 華為營銷帶給我們的啟示


（二）銷售人的自我認(rèn)知
1. 銷售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士
2. 動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷售
3. 銷售生存的四個(gè)動(dòng)物法則


（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目
1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑
2. 五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目
3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤
4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程


（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破
1. 從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系
2. 客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階
3. 宏觀識(shí)人
4. 微觀刻畫
5. 日常連接（約見、交談、送禮、飯局）


（五）立體式客戶平臺(tái)搭建
1. 解析一個(gè)真實(shí)的案例
2. 四類客戶和三種權(quán)利
3. 平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織
4. 平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則
5. 組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)


（六）解決方案營銷
1. 解決方案人員的自我定位
2. 解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁
3. 為什么抓不住客戶痛點(diǎn)
4. 如何應(yīng)對(duì)競爭


（七）銷售人的自我修煉
1. 心中有劍，要有正見；手中無劍，剛?cè)嵯酀?jì)
2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私
3. 你懷才不遇就是你沒有才