中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)

舉辦時(shí)間:
深圳 2020年12月12–13日北京 2020年10月17–18日
廣州 2020年9月19–20日

課程費(fèi)用:3280元/人(包含:培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐



課程詳情

認(rèn)證費(fèi)用:1200元/人(參加認(rèn)證的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證的學(xué)員無(wú)須交納)
備  注:
1.凡希望參加認(rèn)證學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師》職業(yè)資格證書”。(國(guó)際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
2.課程結(jié)束后20日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;

課程背景:
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練,不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績(jī)效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性,但許多培訓(xùn)空談理論居多,實(shí)用的方法難找,令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中,手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度,使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。

課程大綱:
第一講、大客戶營(yíng)銷策略

中國(guó)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)況
中國(guó)營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段
工業(yè)品營(yíng)銷具有八大特點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷與“銷售”的區(qū)別
大客戶銷售提高銷售效率
經(jīng)營(yíng)大客戶營(yíng)銷價(jià)值
大客戶銷售誤區(qū)
大客戶營(yíng)銷特征
大客戶銷售人員需要的行為特征
現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
收獲:大客戶營(yíng)銷的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn),大客戶營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路!

第二講、中國(guó)式營(yíng)銷思維

一、中國(guó)人思維方式對(duì)營(yíng)銷的影響
1. 中西方為人處世特點(diǎn)
2. 中西方人溝通特點(diǎn)
3. 中西方人的思維特點(diǎn)
二、中國(guó)地域文化對(duì)營(yíng)銷的影響
三、中國(guó)文化背景下的男女思維差異對(duì)營(yíng)銷的影響
四、中國(guó)式營(yíng)銷的“五維”誤區(qū)
收獲:在中國(guó)市場(chǎng)從事營(yíng)銷工作,必須了解中國(guó)人的思維模式,通過了解人,進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來的更重要。

第三講、大客戶采購(gòu)與銷售流程分析

一、大客戶采購(gòu)與銷售流程分析
第一步、收集信息,客戶評(píng)估
1. 大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗
2. 目標(biāo)客戶評(píng)估的四個(gè)自問
3. 目標(biāo)客戶評(píng)估表
4. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
第二步、理清角色,建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流,影響標(biāo)準(zhǔn)
1. 大客戶營(yíng)銷常見的推廣方式
2. 展會(huì)是公司形象的體現(xiàn)
3. 技術(shù)交流是洗腦最好的方式
4. 商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤(rùn)滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位,把握策略
第五步、商務(wù)談判,贏得訂單
第六步、合同收款,售后服務(wù)
二、銷售過程節(jié)點(diǎn)回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1:漏斗式銷售階段定義
工具:客戶評(píng)估表
收獲:同樣是大客戶的銷售,不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣,越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜,幾乎不可能是一個(gè)人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動(dòng)成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購(gòu)決策分析
一、大客戶的有效開發(fā)步驟
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四、客戶機(jī)構(gòu)在采購(gòu)各階段的主要業(yè)務(wù)
附:一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五、決定成交的四個(gè)影響者
1. 教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3. 技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)
4. 決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
附1:實(shí)戰(zhàn)案例分析:丟單
附2:性格測(cè)試
附3:銷售讀心術(shù)
工具:客戶信息收集檔案
視頻:誰(shuí)在撒謊
收獲:不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、顧問式銷售技巧
一、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業(yè)基本信息表
3. 客戶個(gè)人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬(wàn)事開頭難—留下深刻印象的開場(chǎng)白
2. 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
3. 銷售拜訪要注意的八個(gè)問題
演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
三、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
演練:SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
視頻:《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
演練: 模擬演練(角色扮演)
四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問題
2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
演練:實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴:運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1. 異議處理流程及原則
2. 用價(jià)值取代價(jià)格
3. 銷售人員回應(yīng)客戶異議法
4. 銷售話術(shù)四組合
5.處理價(jià)格拒絕異議
6. 不要掉入“價(jià)格陷阱”
7. 價(jià)格異議中的讓步原則
8. 處理價(jià)格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實(shí)力
六、成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號(hào)
3.成交信號(hào)---口頭語(yǔ)信號(hào)
4.成交信號(hào)---表情語(yǔ)信號(hào)
5.成交信號(hào)---姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
6.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9..促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
七、順?biāo)浦邸罂蛻艮D(zhuǎn)介紹
八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值
1.客戶服務(wù)的價(jià)值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3.客戶投訴處理三原則
4.平息客戶不滿六步驟
5.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)


講師簡(jiǎn)介

  張魯寧 老師
張魯寧老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項(xiàng)目上百個(gè),主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案,使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng),縮短人員成長(zhǎng)周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式,注重實(shí)戰(zhàn)演練,把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合,
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師,
獲得2014年由中國(guó)人力資源部,中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;
實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí);
學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能;
敢用效果說話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語(yǔ)中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強(qiáng),讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為,深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械:斗山工程機(jī)械(10期)、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械(8期)、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造:濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī):福田戴姆勒(50期)、福田時(shí)代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)(10期)、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工:華峰化工(10期)、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、漢昌實(shí)業(yè)

金融保險(xiǎn)類:中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他:艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。
【主講課程】
《大客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略地圖》
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》
《高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖》
《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》
《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》
《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》


課程對(duì)象

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員


   注


課程名稱:大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國(guó)培訓(xùn)易 http://aokangtiyu.cn


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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

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課程名稱:大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧       時(shí)間地區(qū):_____________

公司全稱: 

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部門

 

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郵編

 

參會(huì)人數(shù):        

參會(huì)人員資料

姓名

職務(wù)

電話

手機(jī)

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金


單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)

開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(發(fā)票抬頭):

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  3*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱:

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)