【課程背景】
本次課程許老師從金融行業(yè)電銷市場的發(fā)展趨勢以及面臨的挑戰(zhàn)談起，梳理出金融行業(yè)電銷團隊管理的四個關鍵點，幫助學員重新建立銷售全流程的觀念，著重分析未來管理的理念策略和實施方法。許老師本次課程結(jié)合當下金融行業(yè)的發(fā)展趨勢，根據(jù)自己在呼叫中心行業(yè)多年的積淀，有的放矢，解決學員在當下的電銷管理中面臨的困惑。
我們傳統(tǒng)管理的誤區(qū)：
l 過度管歷史，而不是管理未來
l 數(shù)據(jù)分析過度管理過去的失敗，而不是幫助分析未來可能的成功
l 誤以為通時、通次是過程指標，其實更像結(jié)果指標
l 錄音輔導越輔導越沮喪，沒有給員工帶來希望
l 沒有全流程的概念，死命的抓結(jié)果

【培訓目標】
v 明白過去管理的管理誤區(qū)
v 學習如何管理未來，而不是管理過去
v 如何建立銷售全流程的概念
v 除了通時和通次之外，更應該要管理的過程指標
v 數(shù)據(jù)管理和分析的方式方法
v 錄音輔導的方式方法
v 學習電銷標桿坐席的關鍵行為
v提升電銷一線人員銷售技能的方式和方法

【培訓特色】
Ø 許乃威老師在臺灣從事多年電話營銷團隊建設與培訓，同時在早期就參與大陸各種行業(yè)的電話營銷活動，特別是在銀行、壽險、車險等行業(yè)，完全針對這些行業(yè)在新時代下的管理技能和團隊管理轉(zhuǎn)型，是這次課程最大的特色
Ø 大量的案例和故事，從實踐中談到理論，避免枯燥的講課，大量交互式的練習與情境模擬，不僅僅是坐著聽講，透過理論與實際的結(jié)合，讓學員在互動練習中，學習到電話營銷團隊管理的策略與技巧

【課程大綱】

第一部分 金融行業(yè)電銷市場發(fā)展與挑戰(zhàn)
1．金融行業(yè)電銷市場的發(fā)展
2．金融行業(yè)電銷市場的挑戰(zhàn)
3．我們傳統(tǒng)管理的誤區(qū)
1) 過度管歷史，而不是管理未來
2) 數(shù)據(jù)分析過度管理過去的失敗，而不是幫助分析未來可能的成功
3) 誤以為通時、通次是過程指標，其實更像結(jié)果指標
4) 錄音輔導越輔導越沮喪，沒有給員工帶來希望
5) 沒有全流程的概念，死命的抓結(jié)果

第二部分 金融行業(yè)電銷團隊管理的4大關鍵
1.銷售全流程觀念的建立
1) 全流程的概念是為了管理未來
2.管理未來，而不是管理過去
1) 員工要看到的希望和方向，而不是以往的失敗
3.如何利用數(shù)據(jù)進行未來管理
4.如何利用錄音輔導進行未來管理

第三部分 銷售全流程觀念的建立
1．什么是全流程
2．結(jié)果管理很重要，過程管理更重要
3．流程當中的5大過程
1) 開場白
2 產(chǎn)品熱銷
2) 有效促成
3) 不成再約
4) 意向客戶分類
4.如何進行流程推進
5.如何進行流程管理

第四部分 數(shù)據(jù)管理和未來管理
1．數(shù)據(jù)管理的目的
2．管未來3天，而不是過去3天
3．未來3天銷售記錄跟蹤表的建立
4．未來3天銷售記錄跟蹤表的分析
5．比通時和通次還有用的3項過程指標
1) 產(chǎn)品完成介紹數(shù)
2) 成功預約數(shù)
3) A類客戶數(shù)
6.如何提高未來3天意向客戶的含金量

第五部分 錄音輔導與未來管理
1．錄音輔導的目的
2．錄音輔導不應該要隨機抓取過去失敗的錄音
3．錄音分析聽過去，錄音輔導看未來
4．錄音輔導應該要著重在未來3天預約客戶的流程推進
5．錄音輔導應該要著重在是否有標桿行為，是否持續(xù)改善
6．錄音輔導過程的管理

第六部分 電銷標桿行為分析
1．為何要分析標桿
2．如何進行標桿行為分析
3．標桿行為分析的3點分析法