中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 廣州 2019年12月5–6日 | 廈門 2019年9月6–7日 |
| 深圳 2019年8月8–9日 |
課程費(fèi)用：4800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開發(fā)維護(hù)的策略；
3、有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
5、梳理競爭的類型并且掌握相應(yīng)競爭的策略和方法。
課程詳情
1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用；
2、教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等；
3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用。
課程大綱
一、導(dǎo)入 解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
二、明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、采購模式及特點(diǎn)
5、SWOT分析
三、客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對(duì)性地開發(fā)客戶
四、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望
五、價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
六、競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析
2、競爭策略架構(gòu)圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)
講師簡介
楊京川 老師
原IBM資深銷售管理專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。
專業(yè)背景
曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識(shí)體系。從銷售⼈員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售⾼管，均有系列的銷售課程。
授課風(fēng)格
有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深⼊、實(shí)用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計(jì)劃、銷售績效管理……
服務(wù)客戶
用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……
課程對(duì)象
一線銷售代表、主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等
備 注
課程名稱：解決方案式銷售
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：解決方案式銷售 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||