課程概要
如何讓解決方案有效落地和執(zhí)行？
隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，想要在市場爭奪戰(zhàn)中奪取市場份額，就要掌握完整系統(tǒng)的銷售管理架構(gòu)模型和高效的銷售管理方法與工具。然而，在這一過程中，不少銷售經(jīng)理常感困惑——
q 如何建立和完善有效的銷售支持體系？
q 如何做好銷售團隊的管控？
q 如何學(xué)習(xí)并掌握科學(xué)制定銷售目標、促進業(yè)務(wù)發(fā)展的方法？
針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家 楊京川先生，與我們一同分享《銷售戰(zhàn)略制定及高效執(zhí)行》課程，本課程針對企業(yè)現(xiàn)實問題制定個性化的解決方案和實施規(guī)劃，兼顧計劃實施（做事）與變革推動設(shè)計（做人）的工作平衡，促進解決方案有效落地和執(zhí)行。


課程大綱


第一部分：明確從戰(zhàn)略到銷售高效執(zhí)行的模型圖
一、導(dǎo)入案例分析：銷售戰(zhàn)略雙要素
二、戰(zhàn)略制定及執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計的模型圖及概要解析


第二部分：制定銷售戰(zhàn)略
一、市場及客戶分析
1、市場分析
2、技術(shù)和產(chǎn)品分析
3、客戶分析
4、競爭分析
二、客戶價值及機會選擇
1、核心競爭力
2、企業(yè)自身定位
3、戰(zhàn)略意圖
4、機會選擇
三、公司資源
四、商業(yè)模式設(shè)計
1、商業(yè)模式設(shè)計架構(gòu)圖
2、商業(yè)模式設(shè)計類型
3、商業(yè)模式評估及失敗原因分析
五、公司銷售戰(zhàn)略制定
1、心智模式
2、銷售戰(zhàn)略制定架構(gòu)圖
3、常用銷售戰(zhàn)略
4、成功和失敗的銷售戰(zhàn)略模型
六、確定銷售目標
1、銷售目標制定架構(gòu)圖
2、銷售目標管理
3、實施銷售目標管理的意義


第三部分：銷售戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計
一、銷售團隊管控系統(tǒng)
1、銷售模式
2、銷售組織架構(gòu)設(shè)計
3、績效管理
4、關(guān)鍵任務(wù)
5、預(yù)算
6、薪酬和激勵
二、銷售支持體系
1、銷售支持部門的設(shè)計
2、資源配給與使用
3、部門間的協(xié)作流程與規(guī)則
4、重點工作的決策與推動機制
三、銷售組織建設(shè)及人才培養(yǎng)
1、銷售組織能力
2、價值觀
3、團隊氛圍
4、崗位設(shè)計及標準
4、關(guān)鍵人才及發(fā)展
6、人員需求計劃