課程亮點(diǎn)
人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者，但我們堅(jiān)信通過訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。學(xué)員不但能分享講師在跨國(guó)企業(yè)十幾年的采購(gòu)談判經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，而且在課程中能通過參與情景模擬演練對(duì)采購(gòu)談判的會(huì)談前、會(huì)談中、會(huì)談后三個(gè)階段的核心目標(biāo)有一個(gè)完整的把握，從而從整體上迅速提高自己的談判能力進(jìn)而幫助個(gè)人和組織提升談判議價(jià)力量。

授課方式
多媒體室內(nèi)教學(xué)，講師講授、案例分析、實(shí)例訓(xùn)練、角色扮演、管理游戲等

課程內(nèi)容
1、 了解采購(gòu)的背景——采購(gòu)需求分析與定位技術(shù)
 需要什么
 需要多少
 如何交付
 服務(wù)供應(yīng)
 明確的需求和潛在的需求
 利用供應(yīng)定位模型確定優(yōu)先級(jí)別

2、 了解采購(gòu)的背景——供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境分析技術(shù)

市場(chǎng)分析的好處
1. 了解購(gòu)買約束條件
2. 確認(rèn)最佳機(jī)會(huì)和最低風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)分市場(chǎng)
3. 確認(rèn)滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)

市場(chǎng)分析方法
1. 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度
2. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)
3. 理解市場(chǎng)推動(dòng)力
4. 價(jià)格評(píng)估
5. 細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)
6. 篩選細(xì)分市場(chǎng)

3、 從價(jià)格分析成本技術(shù)
 分析供應(yīng)商基于成本報(bào)價(jià)和基于價(jià)值報(bào)價(jià)
 關(guān)注供應(yīng)商異常報(bào)價(jià)
 從供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析成本
 供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)模型
 獲取成本和價(jià)格信息途徑

4、 了解你的談判對(duì)手談判風(fēng)格
 五類談判風(fēng)格主要特征
 五類談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
 關(guān)于立場(chǎng)和利益
 相應(yīng)的應(yīng)對(duì)建議

5、 談判變量設(shè)定技術(shù)
 目標(biāo)與關(guān)鍵變量的關(guān)系
 為每個(gè)變量設(shè)定多種選擇途徑
 設(shè)定變量的兩級(jí)
 引入新的變量來(lái)擴(kuò)大談判區(qū)

6、 談判說(shuō)服技巧
 利用情感
 使用邏輯
 討價(jià)還價(jià)
 間接威脅

7、 說(shuō)、問、聽、做的技巧

說(shuō)的技巧
1、 設(shè)置障礙
2、 沉默
3、 重復(fù)
4、 暫停
5、 分類
6、 期限

問的技巧
1、 開放性、封閉性問題
2、 試探性問題
3、 復(fù)合性問題
4、 假設(shè)性問題

聽的技巧
1、 暫停
2、 聽與記
3、 不打斷不頂嘴
4、 不輕易做出結(jié)論

肢體語(yǔ)言

8、談判過程評(píng)價(jià)技術(shù)
評(píng)估表
1、你在那些方面做的好
2、他們?cè)谀切┓矫孀龅暮?