培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等。
【課程概要】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。
2、成功開(kāi)發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場(chǎng)大難題。
3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢(qián)賣(mài)什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？
4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷售呢？
在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
 掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
 熟悉和了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商。


【課程對(duì)象】
銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等


【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴


【課程時(shí)長(zhǎng)】2天


【課程大綱】
第一講：工業(yè)品銷售渠道特殊性
一、 什么是經(jīng)銷商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：變味的工業(yè)品經(jīng)銷商大會(huì)
六、廠商合作的三種類型
七、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異
八、當(dāng)下管理型廠商合作關(guān)系
九、追求一體化型廠商合作未來(lái)
十、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)
十一、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式
十二、決定渠道模式的六個(gè)因素
第二講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)策略
一、經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A.行業(yè)調(diào)查法。
B.追根溯源法。
C.借力調(diào)查法。(第三方)
D.跟隨競(jìng)品法。
2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
案例解析：信和機(jī)械的成長(zhǎng)過(guò)程
二、四個(gè)思路鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理的徘徊？
第三講：經(jīng)銷商談判與溝通
第一步：拜訪前進(jìn)行周密準(zhǔn)備
一、拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作
附：拜訪中需要那些工具
二、拜訪接洽與建立信任
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
2、建立良好人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
3、拜訪要注意的八個(gè)問(wèn)題
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
第二步：準(zhǔn)確分析和把握經(jīng)銷商需求
一、不了解需求就銷售的四大后果
二、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 經(jīng)銷商需求心理變化
第三步：充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問(wèn)題
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
演練：實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘
第四步：談判中處理經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)
一、異議處理流程及原則
二、銷售人員消除經(jīng)銷商者的擔(dān)心
三、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面
四、經(jīng)銷商的六個(gè)謊言
第五步：合約締結(jié) 達(dá)成合作
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
3、債權(quán)債務(wù)的說(shuō)明—風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
第六步：.經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？
第四講：經(jīng)銷商的管理與支持
一、經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)誤區(qū)
二、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)設(shè)定
三、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
四、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
五、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作
六、掌控經(jīng)銷商的七種方法
七、更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備
第五講： 廠家營(yíng)銷人員的定位
一、營(yíng)銷人員的發(fā)展定位
二、平衡銷售和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)
三、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
四、銷售代表的自身修煉