培訓方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、咨詢式培訓解答等。


【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時一頭霧水，不知從何下手，應該怎么辦？
面對紛雜萬象的客戶，銷售到底是藝術還是科學？銷售是否有法可依？
為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
中國沒有一所大學開設銷售專業(yè)，而中國擁有近億人的銷售從業(yè)者，如何能從中快速脫穎而出？


【課程收益】
認識銷售工作中的相關知識，摸清銷售發(fā)展的線索；
掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當運用各種技能；
實踐銷售過程中的知識和技能運用，建立靈活運用的思考習慣；


【課程施授方式】
 講授、練習、討論、角色扮演……


【課程時長】
 2天


【課程大綱】
Part 1 銷售知識進階（4H）
任何一項事情都會有其基礎知識的支撐，銷售作為一項復雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。
1. 銷售知識進階
1.1. 買——購買
 沒有購買就沒有銷售
 銷售和營銷的關系
 銷售類型及所需技能
討論：銷售關鍵詞象限
1.2. 人——客戶
 銷售的基本核心——人
 銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
 銷售產品還是滿足客戶？
 人的思維習慣
測試：到底有幾個是對的？
1.4. 知——知識
 產品知識
 市場知識
練習：產品-市場分析框架
1.5. 需——需求
 需求還是問題？
 顯性需求與隱性需求
 基于需求的銷售過程
練習：需求挖掘
視頻：師徒賣藝
1.6. 值——價值
 沒有客戶為了購買而購買
 價值需求層次
討論：產品于客戶的價值點及客戶價值基準線
1.7. 換——交換
 處理異議
 促進銷售
談判
逼單
案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
單元收益：
 認識銷售中的正確知識
 了解人的本性于銷售的障礙
 掌握銷售所需的基本思考方式
 掌握相應的工具和方法


Part 2銷售技能進階（3H）
作為實操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎技能。
2. 銷售技能進階
2.1. 傾聽——銷售最重要的技能
 聽的類別與重要性
 傾聽的技巧
互動：聽音畫圖
游戲：傾聽感悟
2.2. 提問——挖掘客戶深入需求的良法
 提問的方式
 提問方式的運用
互動：提問猜圖
討論：提問的應用
2.3. 表達——體現產品價值，促進成交的必經之路
 特優(yōu)利例法
 結構化表達與思考
練習：特優(yōu)利例法
討論：小王應該怎么辦？
2.4. 心理——影響力六法則
 互惠
 承諾一致
 社會認同
 喜好
 權威
 稀缺
討論：身邊的影響力
單元收益：
 掌握與客戶溝通的三要素“傾聽、提問、表達”的具體技巧和方法
 了解銷售過程中的心理法則


Part 3銷售實戰(zhàn)進階（7H）
銷售工作是一項實踐的活兒，如果在平時訓練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現的更好呢？
3. 銷售實戰(zhàn)進階
3.1. 接觸——確認目標客戶
 電話聯系客戶
 初次接觸客戶
 了解客戶信息
練習：模擬接觸客戶
討論：客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
 發(fā)掘客戶問題
 引導客戶需求
練習：與客戶深入溝通
討論：產品專業(yè)引導方向
3.3. 呈現——建立價值鏈接
 展現產品價值
 明確價值影響
練習：價值溝通
討論：明晰產品-客戶價值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
 處理異議
 談判技巧
練習：異議處理清單
練習：談判準備清單
單元收益：
 掌握銷售過程中各個環(huán)節(jié)的細節(jié)
 演練各個銷售環(huán)節(jié)
 準備實際工作中各個銷售環(huán)節(jié)應用的資源