培訓(xùn)收益：
大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學(xué)，并提出一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強(qiáng)調(diào)從大客戶的角度出發(fā)來(lái)解決問(wèn)題。既可以作為一個(gè)可以靈活執(zhí)行的人力績(jī)效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時(shí)，獲得一致的體驗(yàn)，也可以作為輔導(dǎo)的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績(jī)效管理，進(jìn)而提升總體銷售績(jī)效。

前 言：
僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，當(dāng)他們面對(duì)大客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。這就意味著，銷售人員必須能快速發(fā)掘并理解大客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種大客戶銷售方法開(kāi)始，與大客戶緊密合作，以解決客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
大客戶銷售圍繞著一個(gè)四步驟的銷售過(guò)程展開(kāi)，運(yùn)用這一過(guò)程，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從進(jìn)行簡(jiǎn)單交易，到解決大客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)換一種全新的角度，即以大客戶思維方式來(lái)思考，是邁出與大客戶建立長(zhǎng)期雙贏關(guān)系的第一步。

課程特點(diǎn)：
課程系統(tǒng)講述了大客戶銷售人員必備的動(dòng)作和過(guò)程。有原則、有方法、有技巧。同時(shí)講解為何需要依照上述動(dòng)作和過(guò)程進(jìn)行銷售。因?yàn)殇N售的關(guān)鍵是把握客戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵。大量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。
大客戶銷售課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關(guān)的運(yùn)用、強(qiáng)化和輔助工具。這些附加的學(xué)習(xí)內(nèi)容——確保銷售人員在回到實(shí)際工作中后，能練習(xí)和磨礪學(xué)到的新技巧和行為方式。另外，讓銷售主管在開(kāi)展課程的早期階段參與進(jìn)來(lái)，并接受有關(guān)輔導(dǎo)銷售人員提升績(jī)效的培訓(xùn)，也是成功實(shí)施該課程的重要舉措。

課程大綱

大客戶的銷售方法
學(xué)習(xí)如何從購(gòu)買者的角度出發(fā)理解銷售過(guò)程，以及如何看待銷售人員作為顧問(wèn)的角色。
ü 知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。
ü 幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。
ü 能以顧問(wèn)的角色，在銷售過(guò)程的每個(gè)階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

建立信任
學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過(guò)程和收益這些問(wèn)題上達(dá)成一致
ü 了解客戶在銷售過(guò)程中的心路歷程。
ü 掌握專注、默許、信任三要素，
ü 能快速地在銷售過(guò)程中與各種類型的客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求
學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)摹⒛懿樵兪聦?shí)或了解想法的問(wèn)題，以理解客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)和組織獲得的信息，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同。
ü 掌握了解客戶真正需求的正確方法。
ü 讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問(wèn)題組合了解客戶需求，通過(guò)問(wèn)題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，和客戶一起討論解決問(wèn)題的重要性。
ü 能與客戶就待解決問(wèn)題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。

有效推薦
學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問(wèn)題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。
ü 能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。
ü 并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見(jiàn)的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心
學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購(gòu)買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。
ü 了解售后服務(wù)帶來(lái)的好處，通過(guò)一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。