| 課程背景：
銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學習和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。

課程邏輯



| 課程目標：
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

| 課程大綱：

第一模塊：準備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動機
- 設(shè)計承諾目標
- 做好信任準備

第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你
- 常見的錯誤約見理由
- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶
- 設(shè)計客戶約見腳本
- 按照約訪標準，評估約見腳本

第三模塊：引導期望
- 溝通常見錯誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進行暖場
- 如何進行開場
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導期望
- 分析障礙
- 共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢
- 什么是真正的優(yōu)勢
- 優(yōu)勢的四種來源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
- 鏈接優(yōu)勢
- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理

第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評估三要素組