第一部分 營銷渠道建設策略
u 市場營銷組合的4P理論
u 分銷渠道的形態(tài)
ü 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
ü 分銷渠道長度、寬度、廣度
ü 分銷渠道的類型
ü 要點分析：渠道級層
ü 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
ü 要點分析：過度密集分銷的怪圈
u 現(xiàn)代分銷渠道組合
ü 單一經(jīng)銷制
ü 單一直營制
ü 單一直銷
ü 混合渠道
u 分銷網(wǎng)絡開發(fā)戰(zhàn)略的選擇
ü 四處撒網(wǎng)型
ü 游擊蠶食型
ü 重點突破型

第二部分 分銷合同編制
u 編制合同
ü 合同的內(nèi)容；
ü 簽訂合同的程序
u 掌控主導權的重要事項
ü 合同生效日期約定；
ü 銷售能力約定：任務與排行
ü 銷售網(wǎng)點約定；
ü 新產(chǎn)品銷售約定；
ü 專銷約定；
ü 兌現(xiàn)返利約定；
ü 其他

第三部分 分銷網(wǎng)絡的開發(fā)管理
u 分銷業(yè)務團隊的組建
u 分銷網(wǎng)絡選擇的途徑
u 目標客戶的選擇
思考：
ü 為什么選擇分銷商這么重要？談談你的經(jīng)驗？
ü 分銷商實力是否越大越好，為什么？
ü 選擇分銷商的原則
ü 意向分銷商評估因素
ü 分銷商聲譽
ü 經(jīng)營實力
ü 合作意向
ü 產(chǎn)品組合
ü 財務狀況
ü 位置與面積
ü 經(jīng)營理念
練習：我公司選擇分銷商的最佳標準？
u 目標區(qū)域市場策略制定
ü 區(qū)域市場信息收集
ü 區(qū)域市場信息分析
ü 市場策略的制定
u 分銷網(wǎng)絡開發(fā)的方式
ü 招商會
ü 人員拜訪
ü 思考：人員拜訪的要點？

第四部分 樣板市場的組織實施
u 目標
ü 數(shù)量目標：總量 覆蓋率
ü 質(zhì)量目標：標準要分級制定
ü 進度目標：分階段合理分配
u 市場調(diào)研要全面
u 準備工作要充分
u 樣板市場政策體系的制定
ü 客戶合作協(xié)議（合同）
ü 渠道建設目標及補貼標準
ü 各類促銷活動的相關政策
ü 分銷商及業(yè)務團隊激勵政策
ü 重點工作項目達成進度的設定與跟進
ü 宣傳口徑的統(tǒng)一
ü 標準工作手冊的制定
ü 團隊組建與指揮鏈
ü 培訓
u 預算