中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）

舉辦時間：
上�！�2018年10月11–12日
課程費用：4200元/人（A：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)） B：4800元/人（含課后輔導(dǎo)））
會 員 價：會員優(yōu)惠價請咨詢客服， QQ:674837974 手機/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標
1、 了解掌握大客戶分級的必要性與方法；
2、 了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、 了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法；
4、 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。



課程詳情
課程背景
當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關(guān)鍵客戶的忠誠度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
r 如何做好大客戶的認知和信息分析？
r 如何建立與維護大客戶的信任？
r 如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀程廣見老師與您一同進行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關(guān)系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點，全面提升學(xué)員點到面的大客戶銷售能力。

課程大綱

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1、 大客戶銷售的方法論
2、 客戶細分的攻守模型與績效管理
3、 關(guān)注大客戶采購的五個要素
4、 大客戶銷售的六個步驟
5、 大客戶銷售漏斗與機會管理
6、 練習(xí)

二、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1、 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2、 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3、 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?
4、 “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
5、 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
6、 工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1、 案例研討與分析技巧
2、 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4、 永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、 案例研討
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4、 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5、 “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7、 “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、高階層談判技巧 - 專業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練
 1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
2、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
3、 分析來自左腦，情感來自右腦
4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
5、 課堂演練：4道談判題
6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
7、 工具：邏輯技術(shù)在面對談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用


講師簡介
  程廣見 老師
知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管
拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗，擅長營銷領(lǐng)域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結(jié)合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課經(jīng)驗與影響力
十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點
激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。
主講課程
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績效銷售團隊的建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對面銷售“七劍”技巧實務(wù)
服務(wù)客戶
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象
營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷售人員


備    注

課程名稱：大客戶銷售技巧

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://aokangtiyu.cn


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為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：大客戶銷售技巧       時間地區(qū)：____月____日_____市

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時間  2025 年    月    日    □標準雙人間（  ）間    □標準單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費