一、為何會(huì)有賒銷(xiāo)，好處和壞處的分析管理的問(wèn)題
1、為何會(huì)產(chǎn)生賒銷(xiāo)的應(yīng)收賬款？
1）商業(yè)信用的產(chǎn)物
2）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入的手段
3）競(jìng)爭(zhēng)激烈下的需求銷(xiāo)售費(fèi)用率
2、賒銷(xiāo)的好處與風(fēng)險(xiǎn)分析
1）賒銷(xiāo)10大好處
2）賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)
3）逾期賬款和壞賬對(duì)公司運(yùn)營(yíng)損失的計(jì)算
4）其他。。。。


二、應(yīng)收賬款的管理和實(shí)施
1、應(yīng)收賬款跟蹤管理法
1）建立合理的應(yīng)收賬款跟蹤流程
2）RPM監(jiān)控發(fā)Receivable Portfolio Management
2、應(yīng)收賬款管理工具DSO平均應(yīng)收賬款回款期
DSO=（某段時(shí)間內(nèi)的）平均應(yīng)收總額÷（某段時(shí)間內(nèi)的）賒銷(xiāo)總額×某段時(shí)間
1）DSO可以反映應(yīng)收賬款回款的快慢
2）DSO運(yùn)用：賬齡分析表追蹤運(yùn)用
-公司整體VS客戶(hù)別


三、逾期賬款的催收思路和技巧
1、逾期賬款的催收思路和技巧
1）逾期欠款原因分析
公司自身管理問(wèn)題
-相關(guān)部門(mén)責(zé)任不明確，考核不到位
-經(jīng)營(yíng)觀念落后，盲目追求收入、利潤(rùn)
-企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)低，缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范
2、賒銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)管理：
1）20/80原理：少量大客戶(hù)造成大量逾期的管理方式
2）80/20的思考：大量小客戶(hù)造成逾期賬款的管理
3）債務(wù)方分析：時(shí)間和付款客戶(hù)的分類(lèi)管理
-準(zhǔn)時(shí)付款的好客戶(hù)：
-略微延遲付款客戶(hù)：
-常常拖延付款的客戶(hù)：
-需要恐嚇才付款的客戶(hù)
3、逾期賬款催收的信念：
1）企業(yè)的命脈，收款完成才是銷(xiāo)售完成
2）客戶(hù)在測(cè)驗(yàn)我們?nèi)萑塘�，只有�?zhǔn)時(shí)付款客戶(hù)才是上帝
3）追賬前的思考：
-客情和生意的持續(xù)行
-時(shí)間和計(jì)劃的重要性
4、追賬的原則：
1）系統(tǒng)性地跟進(jìn)
2）展開(kāi)對(duì)話(huà)
3）維護(hù)賒銷(xiāo)聲譽(yù)
5.1增加追賬效果的方法：
1）企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始
2)準(zhǔn)備工作，何時(shí)開(kāi)始，與誰(shuí)接觸
3)用何方式，跟進(jìn)時(shí)間
4)最后考慮訴訟
5.2 逾期催收實(shí)戰(zhàn)演練：
1)快，勤，粘，纏，逼
2)常見(jiàn)托詞對(duì)應(yīng)方案：
-已經(jīng)付款給你們了
-我們正在等著我們的客戶(hù)給我們付款
-我們沒(méi)收到發(fā)票
-我們這兒正進(jìn)行改組
-其他千奇百怪的理由？？


四、拖欠的應(yīng)對(duì)方法
1、商業(yè)性質(zhì)的解決辦法
1）取消賒銷(xiāo)交易；
2）停止供貨 / 暫停服務(wù)；
3)收取延期利息；
4)收回貨物；
5)委托商賬管理公司解決拖欠
2、法律性質(zhì)的解決辦法
1）判斷是否訴訟？
2）別無(wú)他法-訴訟