【課程價(jià)值】
以市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規(guī)律為研究對(duì)象，以培養(yǎng)分析營(yíng)銷心理、運(yùn)用心理策略的技能為目標(biāo)定位，為做好營(yíng)銷策劃，完成銷售推進(jìn)等提供心理技能基礎(chǔ)。
掌握客戶的購(gòu)買心理、購(gòu)買行為的一般規(guī)律，可大大提升與客戶互動(dòng)的效率，提高銷售成交率。
主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析營(yíng)銷心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例
案例訓(xùn)練：掌握營(yíng)銷心理學(xué)的技能提升方法
行動(dòng)建議：營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議：引爆營(yíng)銷心理學(xué)潛力培訓(xùn)的行動(dòng)方案


【授課形式】
講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)平民化，幫助學(xué)員理解）；
錄像觀看（通過(guò)精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
現(xiàn)場(chǎng)演練（幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
游戲互動(dòng)（將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。


【課程大綱】
一、營(yíng)銷心理學(xué)研究什么
1.營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)
2.客戶和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一
3.心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶會(huì)被你的道理說(shuō)服么？
客戶心情好的時(shí)候購(gòu)買力更強(qiáng)么？
客戶的認(rèn)知影響采購(gòu)么？
什么影響了客戶的最終采購(gòu)？
DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)
分享：客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享
心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶心理分析


二、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1．客戶為滿足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力
2．客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3．客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析
如何預(yù)判哪些是有效的大客戶


三、購(gòu)買行為的心理要素
1.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的四大心理要素
2.引導(dǎo)客戶需求
3.證明產(chǎn)品價(jià)值
4.爭(zhēng)求客戶信任
5.獲得客戶滿意
6.客戶滿意的心理訴求


四、客戶需求的心理演變過(guò)程
1．幾乎完美的現(xiàn)狀
2．滿意度下降
3．變成問(wèn)題和困難
4．新的購(gòu)買需求
5．客戶購(gòu)買的心理價(jià)值天平


五、客戶采購(gòu)類型與心理特征
1.客戶類型和心理特征
2.集團(tuán)客戶的心理特點(diǎn)
3.客戶采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類型
研討：客戶為什么拒絕，他心理?yè)?dān)心什么
征服采購(gòu)的心理分析


六、品牌、策劃、定位與營(yíng)銷心理
1．品牌心理與營(yíng)銷策劃
2．定位與營(yíng)銷策劃
研討：大客戶營(yíng)銷中你的產(chǎn)品策劃


七、購(gòu)買決策的心理效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)
2.對(duì)比原理
3.近因和初始效應(yīng)
4.觸發(fā)特征
5.從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)

八、集團(tuán)型客戶決策的心理偏差
1．面對(duì)利益的購(gòu)買決策
2．面對(duì)損失的購(gòu)買決策
案例公司總經(jīng)理采購(gòu)中的收益決策


九、色彩心理學(xué)
顏色和采購(gòu)物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析


十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購(gòu)買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購(gòu)買的心理影響


十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購(gòu)買過(guò)程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
1.營(yíng)銷中說(shuō)服能力的有效性測(cè)試與分析
2.六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用：
----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺