第一章：課程導(dǎo)入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用

第二章：辨識(shí)要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
（1）單一銷售目標(biāo)：SSO
（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH
（3）反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
（4）角色利益：組織利益、個(gè)人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
（1）單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
（2）采購角色：搞定人
（3）反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
（4）利益：贏單的勝負(fù)手
3、第三節(jié)：提煉策略要素
（1）結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
（2）SSO
（3）角色
（4）反應(yīng)模式
（5）結(jié)果與贏
（6）支持程度
（7）影響程度

第三章：評(píng)估訂單
1、第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
（1）如何全局化的看一個(gè)訂單
（2）贏單角度評(píng)估：提升贏單率
（3）資源角度評(píng)估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
（1）定位：制定策略最重要的工作
（2）定位的方法
（3）定位尺
（4）定位的作用
3、第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
（1）為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
（2）競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則
（3）留住老客戶
（4）挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
（1）線索的挖掘
（2）舍棄一些不合格客戶
（3）理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時(shí)間漏斗
（1）漏斗模型
（2）合理安排銷售時(shí)間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
（1）什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
（2）什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié)：評(píng)估訂單
（1）結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
（1）一般性原則
（2）以優(yōu)治劣原則
（3）簡單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
（1）符合大原則
（2）最大化利用優(yōu)勢(shì)
（3）考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
（1）結(jié)構(gòu)性檢查
（2）替代定位
4、第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)
（1）一個(gè)原則
（2）雙贏思想
（3）三個(gè)步驟
（4）四個(gè)要素
（5）五個(gè)特點(diǎn)