在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標準產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗�加�?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

課程詳情

講師簡介

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  張建偉 老師

華為大學(xué)資深特聘講師
華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人
授課風(fēng)格：富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；控場能力強，善于調(diào)動學(xué)習(xí)氛圍
課程互動性強，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué) 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴謹，邊學(xué)邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強
服務(wù)客戶
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
國有大型企業(yè)：通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
高科技：中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè)：（部分）中山大學(xué)達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
知名企業(yè)：（部分）國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)

課程對象

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營銷經(jīng)理、銷售精英