課程背景
v 現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
v 當(dāng)市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團(tuán)隊是否出現(xiàn)過以下狀況：
v 營銷團(tuán)隊企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？
v 銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!
v 銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺？
v 只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？
v 針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略？
v 銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
v 銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？
v 有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想？
v 有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？
v 銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
v 銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……
v 如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉(zhuǎn)向？
v 一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！
v 總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！狼性營銷告訴我們：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

課程大綱Outline

一、狀態(tài)決定成敗，狼性銷售精英須具備的六大狼道精神
ü 市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成��！
n 危機(jī)意識（責(zé)任心態(tài)）
Ø 案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識
Ø 危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
n 目標(biāo)意識（堅韌心態(tài)）
Ø 目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）
Ø 銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題
Ø 理解銷售目標(biāo)的四個趨勢
n 專注執(zhí)著（堅韌心態(tài)）
Ø 管理大師博恩.崔西的提醒
Ø 小故事：專注的力量
n 樂在工作（積極心態(tài)）
Ø 啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
Ø 銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
Ø 銷售本質(zhì)上是一個價值交換的過程
n 永不言敗
Ø 銷售精英的信念——永不言敗
Ø 做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)
n 團(tuán)隊意識（感恩心態(tài)）
Ø 故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
Ø 銷售精英需要決不放棄的信念

二、狼性營銷的市場細(xì)分并鎖定大客戶
n 對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃
Ø 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
Ø 營銷的第一大工作是選擇而不是努力
Ø 怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃
Ø 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
n 鎖定目標(biāo)客戶
Ø 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
Ø 目標(biāo)客戶的資料來源及分析
Ø 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
n 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
Ø 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
Ø 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
Ø 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
Ø 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
Ø 如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

三、狼性營銷中如何抓住關(guān)鍵人
n 如何找到關(guān)鍵人
n 溝通技巧在銷售中的重要性
n 認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法
Ø 視覺型、觸覺型、聽覺型
Ø 三種類型的溝通方式
Ø 九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機(jī)、變動規(guī)律
n 溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
n 溝通互動技巧訓(xùn)練
Ø 微笑是溝通中最具魅力的武器
Ø 保持什么樣的目光？
Ø 運用肢體語言
Ø 保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
n 理解客戶三的思維
Ø 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
Ø 三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
n 做關(guān)系的總體策略和具體技巧；
Ø 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
Ø 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
Ø 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
Ø 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
Ø 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案；

四、狼性營銷中的成交與服務(wù)技巧
n SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
Ø 興趣不滿足原則
Ø 恰當(dāng)?shù)膲毫�體現(xiàn)
Ø 找到共同點
Ø SPIN的應(yīng)用
n 方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
Ø 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
Ø 如何用下降式介紹法介紹
Ø 如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
Ø 如何用互動式介紹法介紹
n 客戶常見的異議處理技巧
Ø 常見的客戶異議分析
Ø 處理成交異議的具體話術(shù)
Ø 具體方法與處理話術(shù)
n 客戶成交的幾種暗示
n 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
Ø 何謂客戶滿意度
Ø 何謂客戶忠誠度
n 由客戶滿意到客戶忠誠的策略
n 客戶深度開發(fā)技巧
Ø 客戶重復(fù)營銷技巧
Ø 客戶交叉營銷技巧
Ø 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧