【課程背景】
2014年
樓市遇冷，渠道部萌芽階段；
2015年和2016年
樓市上揚，渠道部成了“雞肋”，可有可無；
2017年初
樓市遇冷，渠道終于被領(lǐng)導重視，可惜不知道怎么玩；
2017年中到2018年
樓市更冷，渠道的表現(xiàn)不盡人意，領(lǐng)導又陷入疑慮，只能強壓指標；
2019年初
領(lǐng)導貌似對渠道寄予厚望，但依然給不了你任何建議……

【課程收益】
通過學習融創(chuàng)渠道營銷實操打法，及最新融創(chuàng)項目復盤，進一步掌握渠道營銷的模式與操作技巧。建立完善本企業(yè)營銷渠道，讓營銷變得簡單、可控！

【課程對象】
l 房地產(chǎn)企業(yè)：營銷總、產(chǎn)品研發(fā)總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
l 房地產(chǎn)營銷代理、營銷策劃公司總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者、媒介推廣等核心管理者。

【課程大綱】

前言：
給我一點經(jīng)費，沒有我進不去的展點，沒有我拿不到的話單，沒有我拓不到的客戶。

第一部分：房地產(chǎn)營銷渠道體系解析
一、渠道體系必備環(huán)境
1、適合渠道生長的土壤
2、成熟的渠道體制
3、成熟的渠道管理團隊
二、渠道工作的基本邏輯
1、在一定的熱度下（策劃相關(guān)）
2、通過適當?shù)氖侄危ㄇ�道�?zhàn)術(shù)）
3、挖掘出精準客戶（項目價值點說辭）
4、引導至案場（帶訪說辭）
5、促成成交（銷售相關(guān)）
三、渠道基本編制
1、設(shè)立在項目的渠道團隊
2、設(shè)立在平臺的渠道團隊
四、渠道生存的土壤
1、公司自上而下的重視（保證渠道的生存環(huán)境）
2、靈活快速的補給線（保證渠道人員的積極性）
3、管控制度（保證渠道工作的高效和方向）
4、激勵制度（根據(jù)貢獻值，注意銷售團隊跟渠道團隊的利益平衡）
五、標桿房企渠道的兩種主流模式
l 融創(chuàng)、碧桂園模式詳解
1、以人為本
2、以體系為本
六、渠道的戰(zhàn)略，最根本最核心的是什么？找出目標客戶！
1、地緣性項目戰(zhàn)術(shù)選擇
l 獅山御園社區(qū)拓客方案，企事業(yè)單位，商超CD派發(fā)方案，電影院拓客方案，大客戶活動
2、新城項目戰(zhàn)術(shù)選擇
l 壹號院亞洲之夜策劃案，快遞包裹方案
3、異地項目戰(zhàn)術(shù)選擇
l 中介+社群營銷
l 團購案例解析

第二部分：渠道類房地產(chǎn)項目操盤的頂層設(shè)計
1、人員架構(gòu)/渠道為王，一切服務(wù)渠道
2、傭金方案/一手抓自營，一手抓分銷
3、年度傭金測算/渠道高于銷售，自營與分銷相平衡
4、銷售費用/強渠道、弱推廣，避免雙高
5、全周期費用/前高后低，看好未來

第三部分：融創(chuàng)江南悅的復盤（孤島分銷盤的破局）
1、面臨的困難
2、渠道思維的破局
3、成交總表
4、回顧與思考
l 經(jīng)典案例：（1）盧俊購房團（2）工會購房團

第四部分：渠道思維
1、你的客戶是誰？
2、你的客戶在干什么？
3、如何讓客戶選擇你？
4、已經(jīng)有人替你整合好了你想要的資源

第五部分：地緣盤的渠道打法
1、龍湖天街篇：人海戰(zhàn)術(shù)、專業(yè)為王
2、獅山御園篇：渠道人才的黃埔軍校
3、蘇州壹號院篇：片區(qū)劃分、百花齊放
4、玉蘭公館篇：全市覆蓋、多重打擊

第六部分：房地產(chǎn)分銷盤的渠道打法
1、分銷盤的基本概念
2、分銷利潤的測算
3、分銷團隊的基本功
4、總包與大行的關(guān)系
5、對于總包以及大行的激勵與罰款如何約束

第七部分：海逸長洲的復盤（高價分銷盤的破局）
1、區(qū)位價值
2、環(huán)滬市場文旅板塊價格梯隊
3、嘉興市場價格梯隊
4、海鹽市場價格梯度
5、項目總結(jié)
6、渠道營銷在項目中的應(yīng)用
7、項目復盤
總結(jié)：好的渠道團隊有許多，經(jīng)典案例也層出不窮，但是一家公司的渠道做不起來，問題都不在外部，而在于內(nèi)部，沒有自上而下的專業(yè)與支持，就沒有渠道成長的土壤。

第八部分：學員現(xiàn)場答疑及互動環(huán)節(jié)（30-45分鐘）