模塊一：客戶拓展
1、業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵概念
2、業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃
(1) 在計(jì)劃的過程中定義潛在商機(jī)
(2) 研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關(guān)鍵人
(3) 確定最理想的目標(biāo)人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務(wù)策略
3、業(yè)務(wù)拓展策略準(zhǔn)備
(1) 確保你的策略中包含關(guān)鍵信息且經(jīng)過充分地考慮
(2) 確定使用何種信息模板來支持你的策略
(3) 確定對(duì)不同的角色、時(shí)機(jī)和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來支持你的策略
4、策略實(shí)施與障礙確認(rèn)
(1) 使用相關(guān)的模板與測試電話、郵件/信件、活動(dòng)來支持你的策略
(2) 確定障礙
(3) “留言監(jiān)獄”
(4) 看門人
5、業(yè)務(wù)拓展策略執(zhí)行
(1) 打出“第一個(gè)”電話
(2) 引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)或確認(rèn)他們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
(3) 對(duì)下一步行動(dòng)達(dá)成一致
6、業(yè)務(wù)舉措跟進(jìn)
(1) 撰寫業(yè)務(wù)問題（痛）、問題的原因以及下一步的行動(dòng)的書面文件
(2) 有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務(wù)拓展策略的元素（和誰聯(lián)系、聯(lián)系的時(shí)機(jī)）
(3) 在你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中更新客戶情況


模塊二 銷售談判
1、談判的基本要素
(1) 討論在不同銷售周期中與談判相關(guān)的關(guān)鍵問題
(2) 研究買方購買階段
(3) 回顧談判關(guān)鍵術(shù)語的定義
(4) 討論談判準(zhǔn)備
2、買方和賣方的后備方案和其他選擇
(1) 當(dāng)不能達(dá)成一致時(shí)，討論買方和賣方其他可供選擇的方案
3、衡量你的優(yōu)劣因素
(1) 利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)衡量優(yōu)勢和劣勢
(2) 基于衡量結(jié)果，確定在特定的場合里您有多少談判實(shí)力
4、談判的三個(gè)方法
(1) 討論在典型的談判中如何開始，并且為什么通常會(huì)變得越來越有競爭
(2) 理解買方與賣方在談判過程中的感受
(3) 探索談判的三個(gè)方法
5、承受買方的不斷壓價(jià)
(1) 幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場做出回應(yīng)，并選擇不同的應(yīng)對(duì)立場
(2) 確定哪一個(gè)立場更能有效匹配買方立場
6、擴(kuò)大成交份額
(1) 探索銷售方與買方的可擴(kuò)展領(lǐng)域，進(jìn)而努力擴(kuò)大成交份額
(2) 根據(jù)對(duì)買方價(jià)值的高低，將可以給出的和可以爭取的進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
(3) 利用“談判對(duì)話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對(duì)買方立場的合理應(yīng)對(duì)，盡可能擴(kuò)大成交份額
7、立場與利益
(1) 判斷買方購買策略和不同類型的買方談判立場
(2) 討論在購買流程的階段中，最常見的幾種立場
(3) 確定買賣雙方利益，這不僅對(duì)買方重要，對(duì)賣方也是十分重要的