中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
舉辦時(shí)間：
| 深圳 2020年11月21–22日 | 深圳 2020年8月15–16日 |
課程費(fèi)用：4800元/人（學(xué)員教材、聽課費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)費(fèi)、發(fā)票等）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
1、梳理銷售團(tuán)隊(duì)增長的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題
2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營效率
5、掌握業(yè)績超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績增長的有效工具
6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力
課程詳情
【課程亮點(diǎn)】
1、針對5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績的超目標(biāo)增長問題
2、提供3個(gè)簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”
【培訓(xùn)對象】
銷售部門銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理等管理層
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是什么？
其一，銷售業(yè)績達(dá)成既定目標(biāo)
其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平
如何讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，他們實(shí)施了同一套營銷體系，一年內(nèi)實(shí)際達(dá)成的業(yè)績，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。
精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐的王浩老師，用累計(jì)10年的專注，研究1009個(gè)大客戶│項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)和管理實(shí)戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。
精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套成果導(dǎo)向的技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長。
【課程收益】
1、梳理銷售團(tuán)隊(duì)增長的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題
2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營效率
5、掌握業(yè)績超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績增長的有效工具
6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力
【課程大綱】
特別奉獻(xiàn)：疫情后營銷策略分析
1、疫情后對各行業(yè)的影響
因疫情而增長的行業(yè)
因疫情而需求延后的行業(yè)
因疫情而受傷的行業(yè)
因疫情影響的政府采購
2、疫情后客戶采購行為的特征
供應(yīng)鏈思維變化
成本需求
和銷售的溝通方式
3、疫情后營銷策略
客戶戰(zhàn)略
產(chǎn)品與價(jià)格策略
風(fēng)險(xiǎn)化解策略
疫情后的營銷團(tuán)隊(duì)管理
4、疫情后銷售沖刺要點(diǎn)
沖刺心態(tài) 沖刺銷售的動(dòng)作要領(lǐng)
第一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的內(nèi)因分析
影響銷售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié)
影響銷售業(yè)績的4大因素
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破的核心指標(biāo)
銷售業(yè)績增長的3種源頭
銷售業(yè)績的“算法”
銷售業(yè)績增長突破的核心指標(biāo)
3、精益營銷增長策略
精益營銷的基本原理
精益營銷模型
精益營銷行動(dòng)理念
精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)業(yè)績的5大增長引擎
案例分析……
針對的典型問題：
銷售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績增長疲軟；同時(shí)，對這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問題的關(guān)鍵。
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績增長。
梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績增長的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破的五大引擎。
第二講 增長引擎1：客戶價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區(qū)
客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶戰(zhàn)略
客戶戰(zhàn)略的定義
客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件
客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素
3、客戶價(jià)值管理
客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo)
客戶價(jià)值管理策略
客戶價(jià)值分類
客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營銷資源的差別化管理
銷售價(jià)值分析
案例分析……
針對的典型問題：
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區(qū)。
缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費(fèi)、營銷的投入產(chǎn)出比不高。
銷售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)成果：
明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。
掌握客戶價(jià)值分類的操作方法。
掌握客戶價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點(diǎn)客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
第三講 增長引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進(jìn)程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個(gè)要素
大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析……
針對的典型問題：
“商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶開發(fā)的成功率不高。
培訓(xùn)成果：
理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講 增長引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
成果增強(qiáng)管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
針對的典型問題：
銷售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果：
明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績的突破。
第五講 增長引擎4：業(yè)績超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理反思
銷售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端
銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長管理策略
超目標(biāo)增長管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長計(jì)劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制度的執(zhí)行策略
案例分析……
針對的典型問題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。
培訓(xùn)成果：
樹立超目標(biāo)增長管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績的超水平增長，同時(shí)保證營銷戰(zhàn)略的落地。
掌握超目標(biāo)增長的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績超目標(biāo)增長提供強(qiáng)有力的支撐。
第六講 增長引擎5：銷售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、激勵(lì)的困境
激勵(lì)的六大困境
激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因
2、驅(qū)動(dòng)力思維
什么是驅(qū)動(dòng)力
驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因
激勵(lì)心理的六個(gè)特性
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競爭杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長值分紅激勵(lì)
案例分析……
針對的典型問題：
事后激勵(lì)、長周期激勵(lì)、單一的金錢激勵(lì)等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。
培訓(xùn)成果：
理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。
掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。
1、針對5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績的超目標(biāo)增長問題
2、提供3個(gè)簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”
【培訓(xùn)對象】
銷售部門銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理等管理層
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是什么？
其一，銷售業(yè)績達(dá)成既定目標(biāo)
其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平
如何讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，他們實(shí)施了同一套營銷體系，一年內(nèi)實(shí)際達(dá)成的業(yè)績，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。
精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐的王浩老師，用累計(jì)10年的專注，研究1009個(gè)大客戶│項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)和管理實(shí)戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。
精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套成果導(dǎo)向的技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長。
【課程收益】
1、梳理銷售團(tuán)隊(duì)增長的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題
2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營效率
5、掌握業(yè)績超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績增長的有效工具
6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力
【課程大綱】
特別奉獻(xiàn)：疫情后營銷策略分析
1、疫情后對各行業(yè)的影響
因疫情而增長的行業(yè)
因疫情而需求延后的行業(yè)
因疫情而受傷的行業(yè)
因疫情影響的政府采購
2、疫情后客戶采購行為的特征
供應(yīng)鏈思維變化
成本需求
和銷售的溝通方式
3、疫情后營銷策略
客戶戰(zhàn)略
產(chǎn)品與價(jià)格策略
風(fēng)險(xiǎn)化解策略
疫情后的營銷團(tuán)隊(duì)管理
4、疫情后銷售沖刺要點(diǎn)
沖刺心態(tài) 沖刺銷售的動(dòng)作要領(lǐng)
第一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的內(nèi)因分析
影響銷售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié)
影響銷售業(yè)績的4大因素
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破的核心指標(biāo)
銷售業(yè)績增長的3種源頭
銷售業(yè)績的“算法”
銷售業(yè)績增長突破的核心指標(biāo)
3、精益營銷增長策略
精益營銷的基本原理
精益營銷模型
精益營銷行動(dòng)理念
精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)業(yè)績的5大增長引擎
案例分析……
針對的典型問題：
銷售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績增長疲軟；同時(shí)，對這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問題的關(guān)鍵。
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績增長。
梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績增長的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破的五大引擎。
第二講 增長引擎1：客戶價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區(qū)
客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶戰(zhàn)略
客戶戰(zhàn)略的定義
客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件
客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素
3、客戶價(jià)值管理
客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo)
客戶價(jià)值管理策略
客戶價(jià)值分類
客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營銷資源的差別化管理
銷售價(jià)值分析
案例分析……
針對的典型問題：
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區(qū)。
缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費(fèi)、營銷的投入產(chǎn)出比不高。
銷售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)成果：
明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。
掌握客戶價(jià)值分類的操作方法。
掌握客戶價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點(diǎn)客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
第三講 增長引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進(jìn)程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個(gè)要素
大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析……
針對的典型問題：
“商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶開發(fā)的成功率不高。
培訓(xùn)成果：
理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講 增長引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
成果增強(qiáng)管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
針對的典型問題：
銷售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果：
明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績的突破。
第五講 增長引擎4：業(yè)績超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理反思
銷售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端
銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長管理策略
超目標(biāo)增長管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長計(jì)劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制度的執(zhí)行策略
案例分析……
針對的典型問題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。
培訓(xùn)成果：
樹立超目標(biāo)增長管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績的超水平增長，同時(shí)保證營銷戰(zhàn)略的落地。
掌握超目標(biāo)增長的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績超目標(biāo)增長提供強(qiáng)有力的支撐。
第六講 增長引擎5：銷售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、激勵(lì)的困境
激勵(lì)的六大困境
激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因
2、驅(qū)動(dòng)力思維
什么是驅(qū)動(dòng)力
驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因
激勵(lì)心理的六個(gè)特性
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競爭杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長值分紅激勵(lì)
案例分析……
針對的典型問題：
事后激勵(lì)、長周期激勵(lì)、單一的金錢激勵(lì)等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。
培訓(xùn)成果：
理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。
掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。
講師簡介
王浩 老師
營銷、談判專家
營銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
營銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時(shí)代光華、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
部分案例(排名部分先后）
工業(yè)品：長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)
IT、系統(tǒng)集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼
高科技：中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)
環(huán)保、節(jié)能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?
電氣、電力：南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子
通訊：華為、中興通訊、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)：美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件：東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）
軍工企業(yè)：兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所設(shè)計(jì)院
建筑、建材：碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、廣州維力醫(yī)療器械
其他：農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
營銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
營銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時(shí)代光華、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
部分案例(排名部分先后）
工業(yè)品：長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)
IT、系統(tǒng)集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼
高科技：中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)
環(huán)保、節(jié)能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?
電氣、電力：南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子
通訊：華為、中興通訊、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)：美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件：東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）
軍工企業(yè)：兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所設(shè)計(jì)院
建筑、建材：碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、廣州維力醫(yī)療器械
其他：農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
銷售部門銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理等管理層
備 注
課程名稱：疫情后營銷策略分析與團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長的五大引擎——增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長的“動(dòng)力系統(tǒng)”
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：疫情后營銷策略分析與團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長的五大引擎——增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長的“動(dòng)力系統(tǒng)” 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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