課程背景：
談判是一個(gè)非常古老的人類互動(dòng)溝通方式， 在現(xiàn)代商業(yè)社會里，談判對于商業(yè)問題的解決起到至關(guān)重要的作用。 過去，商務(wù)談判借用了很多戰(zhàn)爭策略概念，強(qiáng)調(diào)技巧和謀略， 現(xiàn)代談判理論， 特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 談判理論和實(shí)踐都有了很大的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)信息，誠信以及合作共贏。 本課程針對目前市場談判培訓(xùn)的偏重技巧和謀略，以及討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，基于幾十年企業(yè)合作管理培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)， 特別是買賣雙方供給需求定位的不同而制定不同談判策略， 和對買方企業(yè)采購行為的分析， 強(qiáng)調(diào)信息的共享以及當(dāng)事人個(gè)人風(fēng)格的作用， 強(qiáng)調(diào)互動(dòng)溝通中對情緒的管理的重要性。此課程已在國際上有過十多年的成功培訓(xùn)實(shí)踐。

課程特色：
本課程引入一個(gè)貫穿整個(gè)談判分析準(zhǔn)備實(shí)踐過程的三維分析框架，即 基于事實(shí)的分析，是談判的商業(yè)邏輯部分，第二部分是個(gè)性，談判是人與人的互動(dòng)，個(gè)性不同，互動(dòng)就會不同，第三個(gè)部分最關(guān)乎談判能力，就是影響力的部分，談判過程就是通過信息，技巧以及情緒影響對方的過程。 這個(gè)框架建立了一個(gè)可以使學(xué)員能力得到持續(xù)提升的基礎(chǔ)；每一個(gè)維度都配有相當(dāng)多的提供了很多可以根據(jù)不同談判情景可選用的談判工具；
特別是，課程教學(xué)中運(yùn)用了博弈論以幫助學(xué)員理解談判的特點(diǎn)和類型，突破了大多談判只是基于心理學(xué)分析的現(xiàn)狀；

課程目標(biāo)：
本課程的目標(biāo)在于改變或豐富學(xué)員之前對于談判的理解，上完課程后，學(xué)員能夠理解談判是人類互動(dòng)達(dá)到合作的信息交換過程，談判和討價(jià)還價(jià)的不同之處， 基于立場和基于利益的不同點(diǎn)， 準(zhǔn)備的重要性，什么是變量和價(jià)值， 情緒和情緒化的區(qū)別，信息在談判中的作用，為什么要采用不同的談判策略，對于談判過程的管理。

課程對象：
初級課程針對沒有參加過談判培訓(xùn)但有一定的談判經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人士，偏重談判技巧流程以及準(zhǔn)備；
高階課程針對高管， 偏重個(gè)性風(fēng)格的不同，如何制定企業(yè)策略導(dǎo)向的談判策略，如何管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)談判， 跨文化的談判，基于事實(shí)導(dǎo)向的談判，以及力量平衡的分析。

課程大綱：

模塊一 談判技巧
2 關(guān)鍵點(diǎn)一 談判的準(zhǔn)備
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 各種技巧
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 談判過程的管理

模塊二 沖突和溝通行為方式
2 關(guān)鍵點(diǎn)一 個(gè)人沖突處理風(fēng)格的測評
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 雙贏分析
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 聆聽和提問

模塊三 情景模式
2 關(guān)鍵點(diǎn)一Kraljic Matrix and Dutch Windmill
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 情緒管理
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 信息管理

模塊四 高階談判
2 關(guān)鍵點(diǎn)一 伙伴關(guān)系的談判
2 關(guān)鍵點(diǎn)二 基于事實(shí)的談判
2 關(guān)鍵點(diǎn)三 DiSC分析

模塊五 合作博弈
關(guān)鍵點(diǎn)一 什么是困局和如何突破困局
關(guān)鍵點(diǎn)二 同時(shí)博弈和相繼博弈的區(qū)別
關(guān)鍵點(diǎn)三 確定性和不確定性
關(guān)鍵點(diǎn)四 威脅，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰，警告等機(jī)制的運(yùn)用

課堂練習(xí)
很多討論和角色扮演的案例可供選擇
房產(chǎn)買賣案例
冷凍車買賣案例
制造業(yè)，服務(wù)業(yè)案例
沖突處理風(fēng)格測試
團(tuán)隊(duì)談判
跨文化談判