這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。
這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。
這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。


課程背景:
想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息，但客戶似乎沒有興趣；
每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息，銷售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn)；
銷售陳述混亂，沒有層次性，客戶聽起來不知所云；
客戶對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差，造成對(duì)產(chǎn)品沒深刻印象；
……
為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無動(dòng)于衷？
為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？
為什么客戶總是提出反對(duì)意見，銷售人員卻無言以對(duì)？
……
在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？
如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？


課程介紹:
本課程是蔡懷東老師經(jīng)過多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過本課程的學(xué)員銷售業(yè)績平均提高30%，課程重點(diǎn)講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)�有的銷售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員掌握《提問式銷售模式》的核心內(nèi)容。
課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。

培訓(xùn)方式 :
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬。


培訓(xùn)工具:
投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無線麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線，電源插排。(客戶準(zhǔn)備)


課程提綱
一、走進(jìn)提問式銷售模式：
以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實(shí)施
二、角色定位
思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品？
為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶還是不相信？
分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來的不同反應(yīng)
教客戶如何選就會(huì)講知識(shí)，向客戶銷售就會(huì)講產(chǎn)品
教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn)，賣就會(huì)講產(chǎn)品的好處
教就是老師的身份， 賣就是業(yè)務(wù)的代表
教容易讓客戶相信， 賣容易讓客戶懷疑
思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎？
分析：客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息
三、尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力
思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？
銷售人員介紹的賣點(diǎn)是“核心賣點(diǎn)”嗎？
分析：核心競(jìng)爭力的特點(diǎn)
優(yōu)越于別人
立刻可驗(yàn)證
沒有形容詞
案例：方便快捷是不是賣點(diǎn)？
汽車的安全性是不是賣點(diǎn)？
工具：尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
 品牌優(yōu)勢(shì)
 價(jià)格優(yōu)勢(shì)
 設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
 技術(shù)優(yōu)勢(shì)
 服務(wù)優(yōu)勢(shì)
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則：
思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒有興趣？
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
工具：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟：
賣點(diǎn)本身
為什么？
好處
同類對(duì)比
案例：賣點(diǎn)介紹
強(qiáng)調(diào)：很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)：
◇ 說癥狀
思考：如何快速獲取客戶的信任？
如何與客戶的溝通保持在同一頻率？
案例：
醫(yī)生
周易
警察
工具：
現(xiàn)象
擔(dān)心
同行
練習(xí)：“說癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
◇ 講故事
思考：如何增強(qiáng)客戶的購買信心？
如何利用別人的癥狀來教育客戶？
案例：老客戶的故事
工具：時(shí)間、地點(diǎn)、人物
練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
◇體驗(yàn)
思考：如何提高客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣?
如何做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？
案例：
蘋果手機(jī)
寶馬汽車
銀行理財(cái)
工具：“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
◇ 問題轉(zhuǎn)機(jī)
思考：客戶的每一次提問是不是給了我們一次銷售的機(jī)會(huì)？
如何來利用客戶所提出的問題？
案例：
“媽媽，你愛我嗎？”
“你們的網(wǎng)銀好用嗎？”
工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問題
練習(xí)：客戶經(jīng)常提問的關(guān)鍵問題練習(xí)
◇ 借力使力
思考：銷售過程中如何做好同事間的配合？
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶信任？
案例：老師，醫(yī)生
練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
◇ 買漲不買跌
思考：如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適？
銷售人員該怎樣去宣講政策？
面對(duì)客戶的不斷砍價(jià)，銷售人員應(yīng)該怎么辦？
案例：
股票K線圖分析
節(jié)日促銷
工具：限時(shí)、限購與限量
練習(xí)：“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
◇ 減少更換
思考：為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒有購買？
如何讓客戶快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品？
銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
案例：“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無風(fēng)險(xiǎn)收益低”
原則：對(duì)于“您”來說，這款產(chǎn)品最適合
◇ 成交信號(hào)
分析：銷售人員如何來判斷客戶該成交了？
如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
案例分析：以往成交過程的心理分析
◇ 假設(shè)成交
分析：如何探試客戶能否現(xiàn)場(chǎng)成交？
銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？
練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
工具：假設(shè)成交步驟
◇ 快速成交原則
分析：如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品？
銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？
當(dāng)客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？
練習(xí)：“快速成交”過程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶關(guān)系管理
思考：客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么？
維護(hù)好客戶關(guān)系的前提是什么？
探討：我們應(yīng)該做的是什么？
能夠讓客戶感動(dòng)的事情有哪些？
工具：客戶期望值的2個(gè)層次
應(yīng)該
感動(dòng)
案例：附加值服務(wù)所帶來的效益
思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系？
討論：工作中你曾做過哪些讓客戶感謝你的事情？
 工具：5個(gè)面上往來
見個(gè)面 → 熟悉
幫個(gè)忙 → 人情
送個(gè)禮 → 感謝
吃個(gè)飯 → 接近
聚個(gè)會(huì) → 支持
七、提問式銷售模式的操作實(shí)施：
◇ 發(fā)問
思考：提問式銷售模式具體如何發(fā)問？
如何通過問話找到切入點(diǎn)？
如何通過問話搜集客戶有價(jià)值的信息？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問要點(diǎn)：
工具：發(fā)問的4要點(diǎn)：
簡單性問題
目的性問題
可控性問題
引導(dǎo)性問題
◇ 回答
思考：與客戶溝通中，雙方都會(huì)提問問題，因此，
如何答才能讓客戶相信？
如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？
如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？
引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn)：
工具：“回答”的4要點(diǎn)：
不回答
用反問
靠啟發(fā)
再重復(fù)
七、因要努力 果要隨緣 （現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書、聽課所學(xué)不會(huì)的。比如：開車，你看書、聽課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書、聽課能學(xué)會(huì)嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。
授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練，逐步掌握及運(yùn)用提問式銷售模式的所有技巧，并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。