【課程背景】
“銷(xiāo)售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷(xiāo)售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)，而同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)賺到了、物超所值，這叫感覺(jué)共贏！普通銷(xiāo)售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶(hù)覺(jué)得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷(xiāo)售談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)、而需要方法技巧��！
作為“銷(xiāo)售人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？
1）對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2）對(duì)方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？
3) 對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
4) 對(duì)方用多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
5) 無(wú)論你談了多少好處性?xún)r(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢(qián)，怎么辦？
6) 半路殺出個(gè)程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方�；�樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)NO？
8) 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
如果您有以上困擾，請(qǐng)來(lái)上呂春蘭老師的“四步法銷(xiāo)售談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭�您提升談判謀略布局能力，掌握談判專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶(hù)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

【學(xué)員對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員

【課程目標(biāo)】
l 謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
l 步驟方法 掌握談判的四個(gè)專(zhuān)業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開(kāi)局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
l 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量實(shí)際銷(xiāo)售談判案例開(kāi)拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚(yú)”（解決現(xiàn)有問(wèn)題與談判僵局）。

【課程特色】
l 互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
l 實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷(xiāo)售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟。
l 視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷(xiāo)售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

【時(shí)間安排】
2天12－14小時(shí)

【課程大綱】


• 策略篇 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
• 技巧篇 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的談判者

單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？
解決對(duì)策
1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：7個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭(zhēng)取主動(dòng)
大綱內(nèi)容
ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
ü 不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
ü 甲乙雙方的7種籌碼——銷(xiāo)售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）；
ü 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）
ü 銷(xiāo)售員如何在大客戶(hù)面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
ü 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)
ü
方法工具
1、工具：7維度籌碼；
2、方法：視頻情境案例研討: 通過(guò)銷(xiāo)售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備 （2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、都說(shuō)要“雙贏”，但誰(shuí)都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?
2、客戶(hù)叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶(hù)？
3、遇到資深客戶(hù)老謀深算，壓榨利潤(rùn)空間到極限，銷(xiāo)售員如何爭(zhēng)取主動(dòng)？
解決對(duì)策
1、感覺(jué)雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”
2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
大綱內(nèi)容
ü 正確理解銷(xiāo)售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺(jué)雙贏”
ü 談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
ü 設(shè)計(jì)談判路徑：銷(xiāo)售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
ü 準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
ü 談判過(guò)程無(wú)法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
ü 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
ü 案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
方法工具
1、談判路徑設(shè)計(jì)法；
2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟（一）——開(kāi)局破冰、定位定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶(hù)明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
解決對(duì)策
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：一開(kāi)始就掌握主動(dòng)話語(yǔ)權(quán)，并引導(dǎo)談判到開(kāi)誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。
2、開(kāi)局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)，找到客戶(hù)真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容
ü PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
ü 開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
ü 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
ü 案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
ü 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
ü 視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！
ü 此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位
方法工具
1、PPP開(kāi)場(chǎng)法；
2、“立場(chǎng)”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望 （2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、雙方都客氣不肯先開(kāi)價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開(kāi)價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶(hù)滿意，卻讓客戶(hù)“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？
解決對(duì)策
1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、步步為營(yíng)：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對(duì)方接受你的提案理由
大綱內(nèi)容
ü 思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
ü 用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶(hù)接受你的理由
ü 推測(cè)虛實(shí)、投石問(wèn)路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
ü 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；
方法工具
1、“三點(diǎn)理由”提案法；
2、投石問(wèn)路“推進(jìn)”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無(wú)論你談了多少好處性?xún)r(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢(qián)，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒(méi)辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對(duì)策
1、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；條件配備價(jià)格；最大爭(zhēng)利；
3、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶(hù)感覺(jué)“再?zèng)]有空間”。
大綱內(nèi)容
ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
ü 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
ü 討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷(xiāo)售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
1） 害怕丟單、容易妥協(xié)；2)急于求成、讓步過(guò)快;3）情緒失控、忘記目標(biāo)
ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步；
ü 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利
ü 銷(xiāo)售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
ü 真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具
1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺(jué)共贏 （1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方�；�樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對(duì)策
1、.時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放�。捍罄�益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識(shí)
3、感覺(jué)雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺(jué)共贏”
大綱內(nèi)容
ü 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；
ü 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來(lái)過(guò)、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
ü 案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
ü 確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:
ü 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏、愉快合作”
ü Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問(wèn)題。
方法工具
1、 談判陷阱問(wèn)題集；
2、 引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法