課程背景(前言):
在商業(yè)領(lǐng)域中,每個企業(yè)都有眾多的客戶,而每個客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤!岸硕伞辈粩啾或炞C,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強(qiáng)有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
▲終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會都沒有,怎么辦?
▲為什么大客戶總是那么難約?
▲好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產(chǎn)品(方案)不感興趣?
▲大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系?
▲公關(guān)活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠(yuǎn)忽近的,怎么辦?
▲花了很長時間與精力去跟進(jìn)的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
▲為什么銷售經(jīng)常會把一些大客戶做成了小客戶?
▲如何提升老客戶忠程度?
▲…….
通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習(xí)銷售在大客戶銷售過程中的銷售
方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
課程收益:
▲快速開拓大客戶
▲輕松建立大客戶關(guān)系
▲精準(zhǔn)獲取大客戶需求
▲專業(yè)產(chǎn)品(方案)呈現(xiàn)秒殺競爭對手
▲雙贏談判建立長期戰(zhàn)略合作
▲提高銷售團(tuán)隊做大客戶的成單率
▲縮短大客戶銷售周期
授課天數(shù):2天6小時/天
授課對象:
銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)
授課方式:
講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售實踐。
☆案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆角色扮演——學(xué)員可以從更多的角度去思考客戶的關(guān)注點,并迅速制定下一步的行動計劃。
☆實戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實工作內(nèi)容,模擬客戶情景,訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識充分的運(yùn)用起來,解決工作中遇到真實問題。
☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會資源整合,借力使力。
課程模型:
課程大綱
第一章:大客戶規(guī)劃
一、大客戶VS普通客戶
1.大客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例:為什么獅子不愿去抓兔子
2.大客戶銷售流程
案例:西門子銷售流程定義
3.大客戶關(guān)系發(fā)展五個階段
1)認(rèn)識
2)約會
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客戶風(fēng)險評估
案例:IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險評估表”
討論:大客戶銷售遇到的問題
第二章:迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內(nèi)容
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
4.采購流程
5.競爭對手
案例:大客戶概況表
討論:哪些是公司大客戶?
二、如何收集大客戶信息
1.利用互聯(lián)網(wǎng)
案例:DavidVSMark
2.活動、組織
3.轉(zhuǎn)介紹
4.交換合作法
案例:復(fù)印機(jī)&軟件
三、如何獲得大客戶的關(guān)注?
1.商機(jī)發(fā)展提示卡
案例:約見
2.建立好印象的話術(shù)
案例與練習(xí):電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例:為什么這個拜訪是失敗的?
1.拜訪前的準(zhǔn)備
1)明確拜訪目的
2)大客戶為什么要見你?
3)大客戶可能會關(guān)注的
4)銷售工具的準(zhǔn)備
2.拜訪中注意事項
1)寒暄要領(lǐng)
2)贊美技能
3)風(fēng)格模仿
4)常用話術(shù)
5)學(xué)會傾聽
小組演練:贊美
3.拜訪后工作
第三章:精準(zhǔn)獲取大客戶需求
案例:錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區(qū)
二、大客戶需求分類
1.明確需求
2.潛在需求
3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
案例:王老太買李子
三、挖掘需求原則
有需求上,無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上!
案例:南太洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1.需求轉(zhuǎn)換過程
2.挖掘客戶需求
1)說出問題
2)確認(rèn)問題
3)問題放大
4)加劇痛苦感
5)解決問題
案例:賣拐
五、大客戶現(xiàn)狀收集
1.工具:大客戶現(xiàn)狀調(diào)研表
第四章:輕松建立大客戶信任關(guān)系
案例:信使的待遇
一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”
1.關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
案例:輸贏中的關(guān)系圖
2.如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”?
案例:《獵場》中的內(nèi)線戰(zhàn)術(shù)
二、如何讓客戶對自己有好感?
討論:客戶對什么樣的人有好感?
1.怎么做會讓客戶對自己有好感?
三、如何突破關(guān)鍵決策人?
1.決策鏈分析
2.關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么?
3.如何約見關(guān)鍵決策人?
案例:李總的外孫女
4.關(guān)鍵人“背后的故事”
5.影響關(guān)鍵人的人
案例:TA是誰?
練習(xí):在規(guī)定時間完成與關(guān)鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道?
1.分析型
2.進(jìn)取型
3.表現(xiàn)型
4.親切型
案例:他是屬于哪個類型的?
演練:如何與4個不同類型客戶溝通
五、大客戶關(guān)系維護(hù)方法
第五章:構(gòu)建專業(yè)解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
1.單刀直入
2.樂此不彼
3.說明書
4.專業(yè)太強(qiáng)
案例:一個失敗的方案呈現(xiàn)
二、方案銷售原則:先診斷,后開方
三、方案呈現(xiàn)流程
1.吸引注意力
2.表示感謝
3.意義和價值
4.內(nèi)容簡介
5.呈現(xiàn)主體
6.激勵購買
演練:一個意義非凡的呈現(xiàn)
四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
1.客戶現(xiàn)狀
2.面臨的問題與挑戰(zhàn)
3.解決方案要點—FABE
4.實施計劃
5.報價
6.成功案例
7.公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊介紹
案例:知名IT公司方案
五、如何呈現(xiàn)專家形象
1.ABC法則
2.形象及臺風(fēng)要求
3.權(quán)威
演練:我是專家
第六章:引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作
一、競標(biāo)
1.評估
案例:竹籃打水一場空
2.標(biāo)書細(xì)節(jié)
案例:一次失敗的投標(biāo)
3.競爭對手
案例:為何中標(biāo)的是他們?
4.支持者
案例:中標(biāo)
二、如何克服恐懼心理—EASY
1.E:感知
2.A:評估
3.S:制定策略
4.Y:演練
三、談判六步曲
1.分工和準(zhǔn)備
2.立場和利益
3.妥協(xié)和交換
4.底線和讓步
5.脫離談判桌
6.達(dá)成協(xié)議
四、談判焦點—議價
第七章:滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售
一、老客戶的重要性
案例:給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1.尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
2.塑造被客戶利用的價值
案例:“喜歡被利用”
3.主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會