課程內容
此課程將通過課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；
此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。


課程大綱
一、銷售管理者的角色定位
從銷售精英向銷售經(jīng)理轉變的挑戰(zhàn)
作為團隊管理者的角色及任務定位
作為專業(yè)管理者的角色及任務定位
二、績效目標設定與計劃管理
銷售目標的定義與制定原則
制定銷售目標的七步驟
銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設定
如何讓下屬對目標充滿敬畏？
填補目標差距的戰(zhàn)術方法
銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提
績效考核與輔導面談的流程
績效面談的GRAF輔導模型
績效考核后的團隊分析與人員管理
三、銷售人才的招募與甄選
銷售人才“戰(zhàn)爭”
銷售人才甄選的關鍵維度
銷售精英的性格特質與行為模式分析
銷售面試的流程與最佳實踐
面試前的準備工作
面試中的結構化面試流程：七大評估維度的提問設計技巧
面試后的跟進事項
四、部屬培育與銷售訓練
銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關系
區(qū)分“用以致學”與“學以致用”
銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念
銷售人才的進階式學習地圖設計
銷售培訓項目的效果評估方法
訓戰(zhàn)結合的銷售新人90天育成體系設計
加速新人成長的隨訪觀察訓練體系
組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響
五、團隊激勵與高效溝通
重要的需求與激勵理論
經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬
薪酬激勵方式的設計原則
正式激勵與非正式激勵方式的結合
激勵人心的七項團隊領導力修煉
知人善用的高效溝通方法
六、全新的開始
SPO銷售能力成長模型
學習與實踐的有效性
銷售管理者的個人發(fā)展計劃設定