中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷公開課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(aokangtiyu.cn)
課程費用:4200元/人(課程資料、學習費、茶歇等)
會 員 價:會員優(yōu)惠價請咨詢客服, QQ:674837974 手機/微信:18588851172 符小姐
課程背景
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關鍵在那里?為什么我和客戶建立了關系,客戶還是把項目給了別人?沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生?為什么我總找不到團隊的感覺?我不應該是一個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓練幫你找到答案。
如今各種形式的商戰(zhàn)歸根結底是對于客戶資源的掠奪,誰贏得客戶,誰就贏得競爭,所以對客戶資源的競爭越來越趨于白熱化。而要贏得客戶,企業(yè)必須建立一套科學系統(tǒng)的客戶關系管理方法,以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶,客戶關系管理也成為越來越多企業(yè)的選擇,客戶關系管理能力正在成為現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力, “客戶滿意度和忠誠度”已經(jīng)成為企業(yè)間競爭的第一指標,優(yōu)質客戶關系管理將是鑄就企業(yè)和個人品牌的基石。
培訓目標
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;
擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力,排除客戶異議贏得訂單;
理解并能運用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進成交;
了解客戶關系管理理念的深刻內(nèi)涵,掌握實施客戶關系管理必須的準備工作和重點關注的環(huán)節(jié),清晰如何發(fā)展自己的客戶關系管理戰(zhàn)略;
了解客戶關系管理應用與實施步驟,掌握客戶關系管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關系;
掌握維護與推進客戶關系的技巧,提高個性化服務能力,增加客戶黏性;
找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法,運用數(shù)據(jù)管理有效實施客戶關系管理。
課程詳情
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動+10%總結、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長,改善心智模式,掌握銷售談判與客戶關系管理技巧,從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。
課程大綱
一、大客戶項目分析與開發(fā)
1、大客戶干系人分析
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶采購標準流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)大客戶的方法
1)開發(fā)大客戶前問自己的問題
2)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
3)大客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這是一個機會嗎
二、大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術規(guī)范
演練:客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1)賣方案而不是賣產(chǎn)品
2)將客戶的注意力引導到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標準解決方案的構成要素
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)締結成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
三、客戶關系管理的基石
1、為什么要做客戶關系管理
1)客戶關系管理的定義
2)客戶關系管理的目的
3)CRM系統(tǒng)與客戶關系管理的特征
2、客戶關系管理中最突出的問題
1)硬件的完善不能彌補軟件的缺失
2)缺乏服務意識與敬業(yè)精神
3)部門缺乏協(xié)調(diào)導致效率低下
4)缺少專業(yè)客戶服務技巧
5)競爭的優(yōu)勢在于形成服務個性
6)未能發(fā)揮客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)的作用
案例研討:憤怒的張總
3、客戶關系管理所需的信息基礎
1)需要收集哪些客戶資料
2)客戶信息收集的方法
3)客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
4)大數(shù)據(jù)在客戶關系管理中的應用
4、維系與推進客戶關系
1)你與客戶的關系距離
2)客戶關系的六種形式
3)如何取得客戶信任
4)客戶關系管理需要的服務技巧
教學影片:是什么打動了客戶
案例研討:如何推進這樣的客戶關系
四、推進與維護客戶關系
1、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)什么是客戶滿意度
2)客戶滿意的意義和好處
3)滿意度的級別和梯度
2、如何評價客戶滿意度
1)客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務
2)容忍域
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
案例研討:如何讓客戶從滿意到忠誠
3、MOT——服務的關鍵時刻
1)奠定基調(diào)
2)診斷問題
3)解決問題
4)總結回顧
5)完善跟進
4、有效處理客戶投訴的技巧
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)有效處理客戶投訴的步驟
5)完美服務彌補六步曲
案例研討:如何挽回這樣的客戶
職業(yè)習慣造就卓越人生
講師簡介
王哲光 老師

【導師簡介】
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的實戰(zhàn)教練
營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學、西安交大特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
【授課風格】
獨有的培訓理念:講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破!——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學員要能用;
十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在營銷、管理、職業(yè)化三棲領域的專業(yè)深度;
深厚的專業(yè)基礎,理論功底扎實,實踐經(jīng)驗豐富,淵博的知識,深具職業(yè)培訓師風范;
課程實戰(zhàn)性強、語言幽默、生動流暢、感染力強;案例豐富、深入淺出,理論聯(lián)系實際、超強互動性和控場力,特別強調(diào)培訓學員的參與及感受;課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性,觀點新穎,論述精辟;
獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。
【導師背景】
世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強企業(yè)紅桃開集團(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理(紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)
從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗,精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練,熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務,對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
【部分服務客戶】
華為、長盈通光電、楚天激光、虹信通、中國石油、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、國航、華潤置地、上海煙草集團、華潤電力、中電投、九龍電力、中煤集團、焦煤集團、五礦集團、中國兵器集團、中國鐵建、中冶南方、中國傳動、納鐵福傳動、柳工集團、斗山機械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃爾沃、皖南機床、林肯電梯、中航航宇、中外運、捷富凱、三星電子、艾美特、老板電器、Alltech、名幸電子、冠捷電子、美盛、卡恩杰特、曉星集團、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、上海大眾、廣汽集團、東風集團、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機、大陸汽車電子、新龍馬汽車、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團、江鉆股份、環(huán)新集團、邢鋼集團、安鋼集團、紫金礦業(yè)、沈陽防銹、卡斯柯、太平洋保險、太平人壽、中英人壽、民安保險、美爾雅期貨、福元運通、國泰君安、百視通、金娟國際、澄海燃氣、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、愛施德、新天宇通信、崇明煙草、奉賢煙草、蕪湖卷煙廠、拜耳、安利、環(huán)亞集團、友和醫(yī)藥、泰恩康、澳美制藥、武藥集團、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、佳和集團、廣西恒茂、先鋒科技、亞太紙業(yè)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、農(nóng)夫山泉、吉之島、大華地產(chǎn)、華遠地產(chǎn)、中南建設集團、一水山莊、時代萬恒、西上海集團、湖州產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設計院、北京煤氣設計院、格力、創(chuàng)維、能輝電力、永佳集團、周大福、九牧王、森馬服飾、標點集團、歐亞商都、新松機器人、安徽郵政、深圳郵政、云南郵政、浙能、安徽電力、九龍電力、河北電力、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、山東核電集團、建華管樁、英特集團、欽州電廠、梵凈山集團、烽火臺科技、中航航空液壓、昆明長水機場、西部機場集團、元一集團、中國航油……
課程可以提供內(nèi)訓
課程對象
備 注
課程名稱:大客戶銷售技巧與客戶關系管理
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加,請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認,并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準,敬請留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:aokangtiyu.cn(中國培訓易)
課程名稱:大客戶銷售技巧與客戶關系管理 時間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
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參會人數(shù): 名 |
參會人員資料 |
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 (請選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉到該賬戶請一定要用購買方公司賬戶進行公對公轉賬)
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費用自理,開課前三天預訂) |
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時間 2025 年 月 日 □標準雙人間( )間 □標準單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 □2、*現(xiàn)代服務*咨詢服務費 □3、*現(xiàn)代服務*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務*培訓咨詢服務費 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識別號: 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務*培訓費 |