【課程背景】
2020年由于新冠肺炎全球蔓延，全球經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，企業(yè)的采購(gòu)部門也從企業(yè)原來的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤(rùn)中心”！建立完善采購(gòu)成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則，達(dá)到高效全面采購(gòu)降成本的目的，為此培養(yǎng)采購(gòu)人員學(xué)習(xí)和掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能，并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實(shí)操的采購(gòu)從業(yè)人員，成為每個(gè)企業(yè)工作的重中之重。
本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專門為采購(gòu)管理人員開發(fā)的一門專業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作中難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題立竿見影的解決！

【課程目標(biāo)】
1.掌握采購(gòu)需求和采購(gòu)預(yù)算基本方法
2.掌握采購(gòu)成本分析的九大工具和降本增效的十大方法
3.掌握優(yōu)秀談判高手的具備的九大工具
4.掌握制定談判策略七大步驟
5.掌握高效采購(gòu)談判的“降龍十八掌”
6.課程鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問，通過現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流來快速理解和運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)
7.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式，通過“情景演練”、“實(shí)戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程
8.微咨詢效果：各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑

【課程大綱】

第一單元如何分析和確定采購(gòu)需求
情景案例1：危機(jī)之下如何確定緊急物資的采購(gòu)需求
1.明確采購(gòu)申請(qǐng)需求條件
2.明確采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)
2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求
2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求
3.明確采購(gòu)需求條件
3.1明確采購(gòu)需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購(gòu)條件的主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
4.明確采購(gòu)預(yù)測(cè)基本方法
4.1如何預(yù)測(cè)和確定需求數(shù)量
4.2如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)等主要問題
5.戰(zhàn)略采購(gòu)的需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購(gòu)需求表
【案例解讀】某家電采購(gòu)部是如何制定緊急物資采購(gòu)的需求計(jì)劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購(gòu)申請(qǐng)

第二單元采購(gòu)成本是如何算出來的
情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘訣
1.影響供應(yīng)商成本的主要因素
1.1運(yùn)營(yíng)成本因素
1.2加工成本因素
1.3管理成本因素
1.4政策和市場(chǎng)變動(dòng)成本因素
2.如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
2.1供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格怎樣定出來
①什么是行情定價(jià)法
②什么是價(jià)值定價(jià)法
③什么是成本定價(jià)法
2.2如何獲取供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)
①如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本
②如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3采購(gòu)成本分析的五力模型
①關(guān)鍵類物料五力模型分析方法和技巧
②杠桿類物料五力模型分析方法和技巧
③瓶頸類物料五力模型分析方法和技巧
④間接類物料五力模型分析方法和技巧
【培訓(xùn)小技巧】如何建立我們的采購(gòu)成本模型
【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國(guó)內(nèi)汽車尾板的成本分析體系
【課題演練】我們經(jīng)常犯的六大采購(gòu)的誤區(qū)？

第三單元如何高效降低成本
情景案例3：某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購(gòu)成本？
1.如何建立成本模型
1.1采購(gòu)價(jià)格的決策是什么
1.2成本和價(jià)格分析的基礎(chǔ)是什么
2.如何制定采購(gòu)降本布局
2.1公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和采購(gòu)成本關(guān)系
2.2采購(gòu)成本重點(diǎn)控制方式
3.屠龍刀-采購(gòu)招標(biāo)在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧
3.1采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)基本概念和成本控制理念
3.2采購(gòu)招標(biāo)“段式”管理模式
3.3采購(gòu)招標(biāo)“降龍十八掌”
4.倚天劍-價(jià)值工程和價(jià)值分析在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧
4.1 價(jià)值工程&分析成本管理概念
4.2價(jià)值工程&分析降本實(shí)施戰(zhàn)略
【培訓(xùn)小技巧】疫情期間制造行業(yè)的采購(gòu)降本十大方法
【案例解讀】美的集團(tuán)戰(zhàn)略降本增效的思考
【課題演練】分析我們?cè)诮党杀咀钊菀壮霈F(xiàn)誤區(qū)

第四單元采購(gòu)談判具有的基本工具和能力
情景案例4：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
1.采購(gòu)談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點(diǎn)
1.4.談判基本階段
2.采購(gòu)談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預(yù)測(cè)與判斷能力
2.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力
2.8談判商務(wù)管理能力
【培訓(xùn)小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購(gòu)談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第五單元如何制定談判策略
情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場(chǎng)成功談判的策略
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)
4.分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)/第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益/第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)/第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)/第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么/第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工/第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”

第六單元如何實(shí)施有效談判
情景案例6：華美超市精彩的采購(gòu)談判
1.談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個(gè)談判如何掌控/1.3哪種砍價(jià)方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)/1.7我方弱勢(shì)怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1.12如何提高談判時(shí)的溝通/1.13我們會(huì)問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對(duì)方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對(duì)方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局怎么談/1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦/1.21如何與不同對(duì)象談判
2.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌：試探計(jì)/第二掌：聲東擊西計(jì)/第三掌：強(qiáng)人所難計(jì)/第四掌：換位思考計(jì)/第五掌：巧立名目計(jì)/第六掌：先輕后重計(jì)/第七掌：檔箭牌計(jì)/第八掌：順手牽羊計(jì)/第九掌：激將計(jì)/第十掌：限定選擇計(jì)/第十一掌：人情計(jì)/第十二掌：小圈密談?dòng)?jì)/第十三掌：奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì)/第十五掌：車輪計(jì)/第十六掌：擠牙膏計(jì)/第十七掌：欲擒故縱計(jì)/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】一個(gè)真實(shí)談判案例的復(fù)盤
【課題演練】如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏