中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
人力資源公開課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
| 廣州 2021-03-26 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
課程特色
１、對標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧，長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與深入解析；
２、來自20年銷售人最一線的真實(shí)案例分享和解讀；
３、改變過去單點(diǎn)突破的銷售方式，構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法；
４、不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證課程易學(xué)易會(huì)。
培訓(xùn)目標(biāo)
企業(yè)收益：
1、形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系，拓展客戶關(guān)系；
2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法，降低試錯(cuò)成本。
崗位收益：
1、深入了解華為客戶關(guān)系的運(yùn)作方式與原理；
2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具；
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用組織客戶關(guān)系的拓展手段；
4、靈活運(yùn)用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。
課程詳情
華為公司什么都不會(huì)剩下，就剩下管理。為什么？
1、從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學(xué)習(xí)整體框架簡介
4、華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，華為長盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面，建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
（3）客戶關(guān)系特征3步走
（4）什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
（5）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2、普遍客戶關(guān)系
（1）普遍客戶關(guān)系基本概念
（2）重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
（3）普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
（4）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法： 業(yè)務(wù)交流、例行動(dòng)作、文體活動(dòng)
（5）普遍客戶關(guān)系工具1：文體活動(dòng)策劃checklist
（6）普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
（7）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
（8）普遍客戶關(guān)系工具2：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
（4）工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
（5）工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在工作中是如何落實(shí)的？
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
（3）工具2：6維5級
（4）工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
（5）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
•知彼1：誰有組織權(quán)力/工具4--組織權(quán)力地圖
•知彼2：誰有決策權(quán)力/工具5--魚骨圖
•知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
•知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶
•知彼5：多渠道了解客戶
•知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
•知彼7：了解客戶的真正需求
•知人者智，知己者明
•知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
（6）工具6：做好銷售的基本功
（7）客戶關(guān)系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公式
•積累信任1：在工作中積累信任
•積累信任2：建立個(gè)人信任
•積累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規(guī)
工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
講師簡介
韋東 老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為早期海外市場拓荒者，參與過多個(gè)公司級重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展、商務(wù)談判等，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
多年的華為經(jīng)歷中，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時(shí)不斷研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學(xué)員認(rèn)可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。
服務(wù)客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團(tuán)、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設(shè)計(jì)、揚(yáng)翔股份……
課程對象
銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
備 注
課程名稱：向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：aokangtiyu.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會(huì)人員資料 | |||||
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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